Trang chủ > SALE VÀ GIÁ > Tư Duy Bậc Thầy Của Sale: Đôi Lúc Marketing Đ**** Là Gì Cả Nhé
Tư Duy Bậc Thầy Của Sale: Đôi Lúc Marketing Đ**** Là Gì Cả Nhé
By: M4L-Admin 2019-09-04 09:36:06
- Chỗ Tinh Tế Đ***** Nói Rõ Được Của Thằng Sale: Thò Tay Vào Chỗ Sâu Thẳm Thực Tế Của Tâm Trí Khách Hàng
- Giãn Giá Đấu Thế Đ**** Nào Được Độ Nhạy Cảm Giá - Dân Marketing Và Sale Phải Biết
- Hiệu Ứng Độc Dị Lạ Kiểu Phương Đông - Không Biết Là Dại Đấy
Kinh doanh mà đ**** THỂ XÁC ĐỊNH ĐƯỢC NĂNG LỰC CHI TIÊU VÀ KHẢ NĂNG MUA HÀNG của khách hàng thì vứt sạch Marketing với cả Sale
Mà nói hẳn ra giờ chạy với cả làm tuy nói chuyên nghiệp vẫn dựa vào cảm tính và độ khôn ngoan của thằng chạy, chứ đ*** phải một tư duy chuẩn chỉnh sắc bén về hành vi khách hàng, thậm chí là cuối cùng phụ thuộc m**** vào mấy con hàng bám đuổi theo dõi người dùng kiểu như pixel. Ok, Số thì đ**** dễ có, nhưng tư duy, triết lý về hành vi khách hàng mà đ*** có thì đ*** bao giờ đi xa dài được!!
Anh em phải đọc bài này và bắt lấy cái tư duy SALE bậc thầy, thứ tư duy có thể đánh bại cả những đầu óc Marketing tinh quái nhất
Bắt đầu đi
OK, câu hỏi đầu tiên là gì?
Làm thế nào để xác định năng lực chi tiêu và khả năng mua hàng của khách hàng?
Phải dựa vào mô hình 6 nhân tố để xác định một hành vi mua hàng, tiềm năng của hành vi đấy và việc thực hiện hành vi đấy
----------
1. Thu nhập Income - Ngân sách Budget - Chi tiêu Expenditure: 3 NHÂN TỐ NỀN TẢNG CỦA NĂNG LỰC MUA HÀNG Đ***** BIẾT THÌ Đ***** BIẾT GÌ CẢ LUÔN
- Thứ nhất là Income – Thu nhập của khách hàng
Một tháng nó kiếm 5 triệu, 10 triệu, 20 triệu… Với mỗi tháng nó kiếm thế thì một tháng nó có thể chi tiêu cái gì nhỉ? Chẳng hạn mình bán một sản phẩm bình thường, thằng sale luôn nghĩ là con này m** tháng kiếm 20 – 50 triệu thì mình bán nó sản phẩm 10 triệu là cái đ**** gì, chắc chắn dụ là mua
- Thứ hai là Budget – Ngân sách của một người chịu bỏ tiền ra mua hàng
Cái này khác với Income nhé. Budget có thể nhỏ hơn Income mà cũng có thể lớn hơn Income. Nhỏ hơn Income tức là người có thu nhập 20 triệu/tháng nhưng bình thường họ xác nhận sẵn sàng bỏ ra 5 triệu để tiết kiệm rồi, họ chỉ còn tiêu 15 triệu thôi và trong 15 triệu đấy, phần Budget để mua hàng nó rơi vào khoảng 5-7 triệu. Vậy thì tức là mình bán cho họ hàng vượt quá 5-7 triệu, họ sẽ phải toan tính và mình sẽ phải dùng chiến lược thúc ép mua để họ mua và nếu thúc ép mua thì họ sẽ đ**** tự nguyện cho nên xác xuất để họ mua một lần nữa rất thấp
- Thứ ba là Total Expenditure – Tổng chi tiêu của một người trong một tháng
Cái này mọi người hay nhầm với Budget. Thực ra Total Expenditure có thể lớn hơn Budget, tức là người ta tiêu lạm vào tiền tiết kiệm, tiêu lạm vào tiền đang có. Nó cũng có thể nhỏ hơn Bugget, tức là một tháng người ta đã để ra được thêm bao nhiêu, tiết kiệm được bao nhiêu
Nếu chúng ta xác định được 1 trong 3 thứ trên Income – bán hàng dựa trên thu nhập - nó là một chiến lược đấy), Budget – bán hàng dựa trên ngân sách chi tiêu - nó là một chiến lược khôn ngoan và cụ thể hơn) và Total Expenditure – bán hàng dựa trên tổng chi tiêu - nó là một chiến lược khôn ngoan vãi nồi!
Nhưng các thông tin này càng về sau càng khó
Income thì chúng ta định lượng được bởi vì một món hàng bán an toàn, nó chiếm khoảng 5-10% Income thôi, nhưng chúng ta đ**** biết 5-10% nó là bao nhiêu trong Budget vì chúng ta đ**** biết được thói quen tiết kiệm của một đối tượng, một diện đối tượng là bao nhiêu và đ**** biết Total Expenditure của nó khoảng bao nhiêu
Nói thế thôi chứ thực ra Budget với Total Expenditure thường mọi người bỏ qua vì đánh giá nó khó, thế nhưng có được thông tin này thì cực kì giá trị. Mọi người thường chỉ dựa vào Income và thậm chí cả Income mọi người đ**** có cách nào để xác định cả. Mọi người chỉ ước lượng thôi rồi cứ thế tung hàng ra bán, thằng nào mua thì mua. Chứ bây giờ bảo trỏ target xem thằng nào hay mua hàng nào, mọi người thấy khó bỏ m**
Thực ra, có thể xác định ngược thế này, thằng nào mua môt loại hàng nào thì có thể mường tượng nó đang có mức thu nhập khoảng bao nhiêu, nhưng đấy chỉ là mường tượng thôi, nó đ**** cố định, nó đ**** có một cái gì để xác định cụ thể, đúng không?
Tóm lại, 3 nhân tố đầu, Income – Budget – Total Expenditure, xác định năng lực chi tiêu của khách hàng, nó nằm ở bên trong nhé. Còn năng lực mua hàng là nhân tố bên ngoài
---------
2. Price Giá cả - Advertise Quảng cáo - Paid Mua hàng: MỘT CHU TRÌNH LỌC LÕI KHÔNG BIẾT THÌ BỎ M**** KINH DOANH ĐI
- Price – Giá của sản phẩm hay Giá mà Người mua chấp nhận được
Thường đến một điểm nhất định thì cái Income, Budget và Total Expenditure được cố định hóa trong vòng sống của một người. Cho dù nó có chênh lệch theo thời gian nhưng Income nó khoảng thế, Budget nó khoảng thế… Thế là cố định rồi đấy
Một người đi làm đều đặn một chỗ 1-2 năm thì mấy cái này cố định m** nó rồi, ít khi thất thường lắm. Loại như thế thì thường họ đã có Price cho từng mặt hàng họ đã xác định. Mì tôm tao chỉ mua loại 2-3 nghìn thôi, cái loại mì tôm 15-20 nghìn, tao mua ăn một lần, lần sau vứt m** đi bởi vì tao quen ăn loại 2-3 nghìn rồi. Hay ví dụ cái loại lương 5 triệu, nó quen mua điện thoại 2-3 triệu rồi, bây giờ mình cố gắng bán cho nó điện thoại mười mấy, hai mươi triệu thì nó mua 1 lần nó hận mình suốt đời. M**, nhiều khi nó thế, bọn này điên khùng lắm. Mà cái bọn thu nhập thấp 5 – 10 triệu thì tốt nhất bán điện thoại cũ cho nó. M**. siêu lời luôn
Đấy là về Price, nó được cố định hóa trong Tam giác Income, Budget, Total Expenditure rồi. Thường là thế. Cho nên nhìn vào mặt hàng nó mua mình phải đoán đoán ra được Income, Budget và Expenditure để xác định chiến lược bán cho tốt
- Advertise – Quảng cáo
Để quyết định được năng lực mua hàng, thì cái này, mọi người nghe sẽ rất buồn cười, nhưng đây là hướng thế này: Từ sản phẩm nhé, sản phẩm là gốc nhé, thì sản phẩm biểu lộ ra ngoài bằng Price mà chúng ta đã nói rồi, chuyện này đ**** bàn luận thêm nữa. Chất lượng của sản phẩm gần như bão hòa trong thế giới hiện đại rồi cho nên Price là gương mặt dễ nhìn nhất của một sản phẩm chứ đ**** phải chất lượng sản phẩm. Bởi vì dùng sản phẩm, chất lượng người ta đ**** phân biệt được mấy cho nên Price rất quan trọng, nó là gương mặt
Từ cái Price này, để đến được với khách hàng, nó phải thông qua Advertise – quảng cáo . Đây là ads thật đấy! Chúng ta vẫn nói Facebook Ads, Google Ads, chúng ta vẫn dùng ads mà?! đ**** dùng Ads rất khó, nên chúng ta vẫn nói đây là Advertise. Và tất nhiên truyền thống Advertise đến bây giờ nó vẫn bị lạm dụng và khâu này đẩy hoàn toàn trách nhiệm cho Marketing là có lí nhưng nó chưa đúng đâu. Vì một thằng Marketing non tay, nó có thể biết rất nhiều kĩ thuật, nhưng kĩ thuật của Advertise nó rất đặc trưng, và kể cả người ta nói Advertise đã biến thành Marketing – Đ**** chắc đâu
Advertise là gì?
Bản chất của nó là làm cho người ta chấp nhận giá. Đây chính là bản chất mối liên hệ giữa Sale với Marketing, giữa Price với Advertise. Nó là một khâu để làm sao giá trở nên dễ chịu, dễ chấp nhận, có thể chấp nhận hoặc người ta buộc phải chấp nhận giá đấy. Đó là bản chất của Advertise
Và cuối cùng mới đến một hành vi để cây cầu cuối cùng là sản phẩm đến được với người mua, và thực ra là gì? Sản phẩm biến một người thành người mua bởi vì tư cách một người không mua hàng với một người mua hàng nó khác hẳn nhau nhé. Mấy cái này thì bọn phễu nói quá đủ rồi. Cái bọn mua hàng nó sẽ không bao giờ giống như bọn không mua hàng. Đúng không?
- Paid (Thanh toán) hay Purchase (Mua hàng)
Đây là khâu mà thằng khách hàng tiềm năng, khách hàng mục tiêu, theo cách gọi bây giờ ý, nó chịu mua hàng, và lúc đấy nó chấp nhận giá ý rồi. Tức là gì? Từ Price - Giá, từ cái việc làm sao để cái giá đấy dễ chấp nhận đến việc trả giá nhé, đấy là một chu trình mà nó liên quan đến khả năng mua hàng
Thế nên cái mô hình này mọi người phải nhớ rất kĩ, tức là mọi người phải nhớ được 6 nhân tố:
. Income
. Budget
. Total Expenditure
. Price
. Advertise
. Paid
Nếu như vẽ được cái biểu đồ này, vẽ được cái chu trình này, một cái tháp Income là rộng nhất nhé, Budget thì thường bé hơn, Total Expenditure bé hơn nữa và trên Total Expenditure rất bé là Price và trên đỉnh Price bé nữa là Advertise, và trên đỉnh chop cuối cùng mới là Paid
Nếu như chúng ta đang nói một phễu - một cái phễu vòng đời khách hàng như thế này (thực ra cái này không phải là phễu), nhưng chúng thấy là lượng tiền, lượng tài chính ở trong phễu này nó khác nhau và từ Income đến Paid là rất nhỏ
Mọi người thấy không, mô hình tháp nó như thế. Và cái này không đánh giá, không đánh giá được thì trong cái chuỗi mô hình này nó có một cái nhân tố mà nhân tố này mới là nhân tố mà chúng ta nói là nó sẽ liên quan đến các chiến lược bán hàng rất là hệ trọng. Các chiến lược bán hàng này là để bán bền nhé, để bán bền, để tiêu thụ các sản phẩm thường xuyên, chứ nó không phải là một chiến lược mà nó tạo nên cái thang sản phẩm để cho người ta có thể tiến sâu vào những cái giá trị của doanh nghiệp
----------------------------
Và ở đây, quay trở lại đây là cái này nó chính là Total Expenditure, và đây chúng ta nói đến một cái hiệu ứng ngày hôm nay ý, gọi là EXPENDITURE EFFECT tức là một cái hiệu ứng về chi tiêu
Nói đơn giản phát biểu theo kiểu bọn Tây là thế này này: Khoản chi mà càng chiếm tỉ lệ cao trong thu nhập, và đây là thực ra trong chi tiêu thôi ý, hoặc trong ngân sách thì độ nhạy cảm giá tăng lên. Tức là nó đơn giản thế này này, tức là bây giờ ví dụ chi tiêu, mày đang chi tiêu 10 triệu một tháng, cho mua đủ các thứ hàng linh ta linh tinh thì nếu như chiếm 1% thì có độ nhạy cảm A, nhưng chiếm 2% thì độ nhạy cảm A tăng lên, độ nhảy cảm tăng lên, độ nhạy cảm về giá đấy. Và càng chiếm cao ở trong cái tổng chi tiêu thì cái thằng mua hàng nó càng giật mình. Thế nếu mà chiếm cao quá, cao vượt hẳn lên thì cái thằng mua hàng không mua nữa. Đấy là logic là như thế. Chẳng hạn bình thường chi 10 triệu thôi, bán cho nó 15 triệu nó không chi nữa. Cái expenditure, cái chi tiêu này đang xét chi tiêu gì? Chi tiêu hàng tháng, tức là chi tiêu theo chu kì và nó chịu ảnh hưởng của income, chịu ảnh hưởng của budget. Tất nhiên là người ta thường, bây giờ rất là nhiều người người ta cố gắng bán dựa trên Saving, tức là dựa trên năng lực tài chính của một người, thế nhưng mà bán dựa trên saving bán không ăn thua, bán là phải dựa trên cái expenditure thì đấy mới là cái vấn đề v à làm sao giảm cái độ nhạy cảm về giá bây giờ?
Bởi vì cái Expenditure Effect nó là một bức tường ngăn người ta mua, moị người biết đấy, trong cái mô hình Income, Budget, Total Expenditure, Price, Advertise và Paid thì riêng cái Expenditure Effect nó là một bức tường ngăn bởi vì nó dựng lên, nó ngăn người ta mua những cái sản phẩm mà chúng ta đang cung cấp, nhất là trường hợp giá càng cao thì càng ngăn người ta mua. Bây giờ mọi ngươi hiểu đúng không? Thì quay lại mọi người là cái vấn đề, vượt qua được bước rào cản này chính là vượt qua một cái bước chắn rất là khủng khiếp đấy. Cái định luật này, cái Expenditure Effect - Hiệu Ứng Chi Tiêu này nó đơn giản là hàng càng rẻ hơn thì người ta càng bớt phải suy nghĩ về giá
Hàng càng rẻ hơn thì người ta càng bớt phải suy nghĩ về giá, hàng càng rẻ thì người ta càng bớt đắn đo, nói đơn giản là thế. Liệu có đúng không? Vấn đề đấy là to
Bây giờ chúng ta sẽ nói những vấn đề mà nó đặt ra, chỉ nói vấn đề mà nó đặt ra. Mọi người sẽ thấy là hơi choáng váng đấy\
^^^^^^^^ Thứ nhất, CHIẾN LƯỢC COMBO có thể là một TAI HỌA
Bình thường, nhất là ở Việt Nam bây giờ rất thuận theo kiểu bán combo. Bán combo được giảm giá mà. Và chúng ta cứ nghĩ là cứ bán combo là ăn tiền lắm, đúng không? Thế nhưng với Expenditure Effect như người ta nói, thì chúng ta sẽ thấy là bán combo đ**** ăn thua. Bán combo chỉ lừa người trong thời gian ngắn thôi. Đấy là theo định luật nhé, chứ đ**** nói bản chất
Nhưng nó bảo bán combo đ**** ăn thua, mà phải bán tách lẻ ra cái nhỏ. Và bán những cái nhỏ giá càng rẻ người ta càng bớt suy nghĩ về giá. Bán nhỏ lẻ là gì? Bán theo kiểu up-sale, cross-sale nó dễ. Chứ còn đừng bán combo. Tự nhiên góp vào một cái Bundle hàng, một bó hàng như thế, đ**** ai mua, vì giá nó tăng lên. Và độ nhạy cảm giá tăng lên, người ta phải suy nghĩ nhiều hơn về giá, thì cái xác suất là gì, sau khi mua combo người ta đ**** mua hàng nữa
Giả sử một thằng bán bút chì, thước kẻ, tẩy, thì bây giờ nó gom combo thước kẻ bút chì lại với nhau, thì mua combo lần thứ nhất xong nó đ**** mua tẩy nữa. Thường là thế. Mua combo xong có thể xác suất rất cao nó không mua tẩy, trừ khi là cái giá quá rẻ. Tức là mặt hàng có biến động. Đại loại là vậy. Chứ còn giờ giả sử mọi người bán luôn combo thước kẻ bút chì tẩy, thì thường mua xong nó đ**** quay lại mua hàng nữa đâu. Phải một thời gian rất lâu sau nó mới mua tiếp, bởi vì cái giá này nó động vào tâm khảm rồi. Nhưng mà nó đến với mình: “Anh chị mua gì ạ?” – “Cho tao cái thước kẻ”. Hôm sau rất có thể nó quay lại mua bút chì, rất có thể nó quay lại mua tẩy, và một thời gian ngắn nữa nó lại quay trở lại mua bút chì, đấy là hiện tượng tâm lí đúng không?
Cho nên Expenditure Effect quan trọng lắm, nó bảo là combo đ**** ăn thua. Mọi người nhớ kỹ, là bán combo là chết người luôn
^^^^^^^^ Thứ hai, Promotion – Chính sách khuyến mại Đ**** là gì so với CHÍNH SÁCH TRẢ GÓP
Hiện tượng này rất đáng nói. Chính sách khuyến mại mà đấu với chính sách trả góp - cái này mới đỉnh đây này
Thường mọi người tưởng Promotion – Chính sách khuyến mại là ăn lắm đúng không? Chúng ta đã nói về Promotion trong một bài khác. Thế nhưng với các hình thức Promotion như thế, chúng ta hi vọng clear hàng rất nhanh, bán hàng rất nhanh, và khiến cho khách hàng thường xuyên tìm lại để xem chúng ta có Promotion, có khuyến mại sản phẩm không. Đúng là có hiện tượng này, thế nhưng hiện tượng này để nói là có bán được hàng hay không thì có. Và có bền hay không thì, promotion ăn vào thương hiệu, ăn vào phúc phần của thương hiệu. Cho nên nói là nó có bán bền hay không thì Không. Bởi vì combo chính là một loại promotion. Và chúng ta đang nói đến bản chất của promotion là Không.
Thế nhưng cái bán hàng trả góp, nó là một sáng kiến kinh khủng và tuyệt vời. Rất tiếc là nhiều đơn vị từ chối xây dựng hình thức trả góp của mình. Đấy là một điều đau khổ
Bởi vì hiệu ứng Expenditure Effect phát biểu thế này, là nếu như tao chia một giá trị món hàng rất to, chẳng hạn tao mua một điện thoại Iphone tận 20 triệu m** rồi. Thì tao cứ giả định mỗi tháng tao cho nó trả triệu rưỡi đến 2 triệu thôi. Thậm chí lần đầu nó chỉ phải trả khoảng 2 triệu rưỡi hoặc là 3triệu thôi. Để nó có một cái Iphone… Và tao cho nó trả góp trong 10-12 tháng. Ví dụ thế. Tức là chia nhỏ cái gói này ra. Chia nhỏ theo cái expenditure, theo chi tiêu hàng tháng. Thì cái xác suất mua hàng sẽ cao hơn. Và mọi người đừng tưởng là cái này không hiệu quả
Thằng bán hàng chuyên nghiệp nào đã bán những sản phẩm giá cao, mọi người đều biết là chiến lược này cực kì hiệu quả nhớ. Bán tất cả các đồ hàng gia dụng, bán các đồ hàng điện tử rồi bán các dạng thế khác nhau. Có cái trả góp vào là người ta rất cân nhắc. Bởi vì cái trả góp này làm cho một cái giá của sản phẩm, cái price này, nó không xung đột với Expenditure. Và như thế thì cái khâu Expenditure, cái bức tường này nó được giảm nhẹ đi. Thì cái advertise nó sẽ hiệu quả hơn. Và hành động paid dễ xảy ra hơn.
Quay lại với mọi người, đây là một mindset. Mọi người phải luôn tư duy dựa trên Income, Budget, Total Expenditure, Price, Avertise và Paid. Và nếu mọi người không tư duy được thế này, mọi người không sale sẽ không bao giờ làm được Marketing, nếu không tư duy như thế và sẽ không bao giờ bán hàng bền cho một người được. Nên đừng nói chuyện khách hàng trung thành. Khách hàng trung thành thì chúng ta biết rồi, giữ chân khách hàng thì chúng ta phải sử dụng cái Switching Costs Effect, tức là cái hiệu ứng chi phí chuyển đổi. Thế nhưng mà để làm cho khách hàng trở nên tự nguyện trung thành thì chúng ta hãy khéo léo sử dụng Expenditure Effect và chia làm các gói trả góp
Và thực ra chúng ta đang đối diện với hiện tượng gì?
Giảm giá ấy, nó đang đấu với cả hiện tượng trốn nợ và cái bản chất được nợ ấy, cái bản chất quỵt nợ và cái bản chất muốn nợ ấy, nó có trong máu chúng ta đấy!
Ồi biết là có rất nhiều người nói là “Không, tao có thích nợ đéo đâu”. Nhầm! Những thằng đấy thực ra rất thích được cho tiền, rất thích được cho vay và khi được cho vay người nó run run ấy. Nó không thích nợ nhưng lại thích vay. Và hai cái này nó chỉ là một thôi. Đúng không? Vay chính là nợ chứ còn gì nữa
Thế nên, tất nhiên chúng ta cũng đã nói ngay từ đầu ấy là nó sẽ có những chiến lược giá dựa trên Income, Budget hoặc là Total Expenditure. Đúng không?
----------------------
Những chiến lược ấy cụ thể ra sao thì nó lại là một chủ đề rộng hơn rất nhiều, ở đây không nói. Ở đây chỉ nói đơn giản thế này: Giá cả, Chi phí nhá và Lợi nhuận. Bình thường chúng ta vẫn nói thế đúng không? Giá cả, chi phí quảng cáo và lợi nhuận, đúng không? Chúng ta vẫn nói những điều đấy. Và đấy, giá cả đấy là price này, chi phí quảng cáo tức là cái tiền trả quảng cáo ấy trên từng sản phẩm ấy -bình thường chúng ta vẫn tính cái phần đấy mà, đúng không- và cuối cùng là cái lợi nhuận nhận được ấy đúng không, cái lợi nhuận nhận được trên đầu sản phẩm.
Thực ra thì, nó chính là ba thứ chúng ta nói: Price, Advertise và Paid ấy. Vì paid mang đến cái lợi nhuận, doanh thu và lợi nhuận mà. Thì cái câu hỏi là mối quan hệ giữa 3 thằng này thế nào? Thế là chúng ta sẽ có…, cái này thì nó nằm ngoài expenditure effect thế nhưng chúng ta phải nói một chút ở đây bởi vì chúng ta nhắc đến mô hình, đây là một mindset khi tiếp cận một khách hàng (Income, Budget, expenditure, price, advertise, paid ấy) là chúng ta đang nhắc đến, chúng ta sẽ phải nói là theo các nghiên cứu của phương Tây ấy, không nói phương Đông, ở đây là giá…, thực ra tất cả trên các doanh nghiệp, 227 doanh nghiệp được bọn nó nghiên cứu ấy để bọn nó đưa mối quan hệ giữa giá cả, chi phí quảng cáo và lợi tức đầu tư ấy (và lợi nhuận ấy) thì nó tổng kết lại ấy là: bọn lời nhất là bọn đưa ra giá cao nhất
Và thực ra chúng ta đang đối diện với hiện tượng gì? Giảm giá ấy, nó đang đấu với cả hiện tượng trốn nợ và cái bản chất được nợ ấy, cái bản chất quỵt nợ và cái bản chất muốn nợ ấy, nó có trong máu chúng ta đấy! Ồi biết là có rất nhiều người nói là “không, tao có thích nợ đéo đâu”. Nhầm! Những thằng đấy thực ra rất thích được cho tiền, rất thích được cho vay và khi được cho vay người nó run run ấy. Nó không thích nợ nhưng lại thích vay. Và hai cái này nó chỉ là một thôi. Đúng không? Vay chính là nợ chứ còn gì nữa.
Thế nên, tất nhiên chúng ta cũng đã nói ngay từ đầu ấy là nó sẽ có những chiến lược giá dựa trên income budget hoặc là expenditure. Đúng không? Thì những chiến lược ấy cụ thể ra sao thì nó lại là một chủ đề rộng hơn rất nhiều, ở đây không nói. Ở đây chỉ nói đơn giản thế này: giá cả, chi phí và lợi nhuận
Bình thường chúng ta vẫn nói thế đúng không? Giá cả, chi phí quảng cáo và lợi nhuận, đúng không? Chúng ta vẫn nói những điều đấy. Và đấy, giá cả đấy là price này, chi phí quảng cáo tức là cái tiền trả quảng cáo ấy trên từng sản phẩm ấy -bình thường chúng ta vẫn tính cái phần đấy mà, đúng không- và cuối cùng là cái lợi nhuận nhận được ấy đúng không, cái lợi nhuận nhận được trên đầu sản phẩm. Thực ra thì, nó chính là ba cái thứ chúng ta nói: Price, advertise và paid ấy. Vì paid mang đến cái lợi nhuận, doanh thu và lợi nhuận mà. Thì cái câu hỏi là mối quan hệ giữa 3 thằng này thế nào?
Thế là chúng ta sẽ có một thứ, cái này thì nó nằm ngoài expenditure effect thế nhưng chúng ta phải nói một chút ở đây bởi vì chúng ta nhắc đến mô hình, đây là một mindset khi tiếp cận một khách hàng (income budget, expenditure, price, advertise, paid ấy) là chúng ta đang nhắc đến, chúng ta sẽ phải nói là: Theo các nghiên cứu của phương Tây ấy, thực ra tất cả trên các doanh nghiệp, 227 doanh nghiệp được bọn nó nghiên cứu ấy để bọn nó đưa mối quan hệ giữa giá cả, chi phí quảng cáo và lợi tức đầu tư ấy (và lợi nhuận ấy) thì nó tổng kết lại ấy là: Bọn lời nhất là bọn đưa ra giá cao nhất
Nó nói rất đơn giản như thế này: Thương hiệu có ngân sách quảng cáo cao thì cũng tính giá cao và lợi nhuận cũng cao và ngược lại. Thậm chí nó nói một điều mà hôm qua chúng ta vừa nói, một cái hiệu ứng theo kiểu phương Đông, tức là chính ra cái bọn có chất lượng tốt, đầu tư về chất lượng hàng hóa thì nó lại không bằng đầu tư về chiến lược giá. M**, thế mới gọi kinh doanh!
Thực ra đầu óc kinh doanh bài bản chúng nó cũng đặc biết đấy. Kể cả phương Tây nhé, đầu tư về chính sách giá tốt hơn về đầu tư chính sách sản phẩm, nó là một cái rất ngược với những người yêu nghề và yêu sản phẩm, yêu hoạt động sản xuất. Thế nhưng đây là một thực tế, một thực tế mà thằng Tây nó cũng thấy thế. Thế thì chúng ta phải xem xét.
Tất nhiên là nó còn đặt ra một vấn đề nữa. Chi phí quảng cáo có làm tăng chi phí giá sản phẩm hay không? Thì đấy lại là những chuyện to lớn hơn nữa, chuyện đấy nó thuộc vĩ mô, nó thuộc về một lí thuyết kinh tế rồi.
Quay trở lại ở đây của chúng ta, điều rất quan trọng ở đây chúng ta hình thành một tư duy Income…. Và hình thành một cái biết là trong mô hình đấy cái rào cản lớn nhất nó nằm mấu chốt là gì, đó là Effects, đúng không? Tức là nó nằm ở chỗ hiệu ứng về chi tiêu
Hiệu ứng chi tiêu mọi người hãy nhớ kĩ, ở đây muốn nhắc một lần nữa nhé:
Càng rẻ thì nó càng đ*** để ý đến giá. Và những cái ứng dụng của nó mọi người nhớ nhé: combo bán không bền bằng bán nhỏ, bằng bán lẻ tách từng cái ra một. Mọi người hiểu điều này không? Và Promotion chưa chắc đã hiệu quả trong việc giúp cho người ta mua bền bằng chính sách cho nợ, trả góp.
Đấy là những thứ mà mọi người phải nắm cho thật chắc!
Ai muốn lấy CONTENT Định vị Khách hàng Sản Phẩm thì Chấm (.) một cái nhé
------------------------------------
Đây là một phần trong Series "Sale và Giá" của Marketing for Loser
Đọc tiếp phần 5 tại đây: http://bit.ly/M4L-SalenPrice5
------------------------------------
#marketingforloser
#series_salenprice-6
