Trang chủ > Marketer Vĩ Đại > Cái Nôi Sản Sinh Ra Những Marketer Vĩ Đại Nhất Thời Đại: Network Marketing
Cái Nôi Sản Sinh Ra Những Marketer Vĩ Đại Nhất Thời Đại: Network Marketing
By: M4L-Admin 2019-09-04 09:59:17
- Mẹ Đẻ Của Mô Hình Tuyển Đại Lý Và Sỉ Hiện Đại: Marketing Kiểu Mary Kay Và Tư Duy Bậc Thầy Về Phân Cấp
- Sự Thật Xương Tủy Của Tư Duy Marketing Đa Cấp: Truyền Thông Nội Bộ Trùng Khớp Với Marketing Thị Trường
- Sự Độc Ác Của Lợi Nhuận: Anh Em Có Biết Mạng Lưới Đã Biến Thành Đa Cấp Như Thế Nào Không?
A. ::::::
GIẤC MƠ MỸ: BAN ĐẦU VÀ NGÀY SAU
Bán Hàng Cho Người Thân là triết lí đời đầu của Đắc nhân tâm, đúng không?
Giấc mơ Mỹ ban đầu đúng là thế thật anh em ạ: Bán hàng cho chính những người thân của mình! Quả nhiên nó có bóng dáng của sự vô tư đấy thật!
Cho đến lúc nguồn vốn mà nó cuốn được thặng dư rất kinh khủng, các công ty bắt đầu đánh hơi ra: Mô hình này quả nhiên làm ăn tốt, nó bùng phát hàng hóa rất nhanh, mạng lưới kinh doanh mà nó tạo ra tránh được các chính sách lằng nhằng. Thế là nước Mỹ bắt đầu đẻ ra các công ty chuyên đi tuyển người về để bán hàng và họ phải đưa tiền trước cho các công ty này
Ông chủ của các công ty này nghĩ gì?
Tao sưu tập mấy thằng bán lại, và bọn mày cứ đẩy vốn về đây, lấy hàng luôn đi. Nên một trong những vấn đề của đa cấp ở giai đoạn thứ hai là: Ai đến trước (level trên) thì lời, ai đến sau (level dưới) thì hại. Càng đến trước thì càng sống dễ, càng giàu. Càng đến sau càng khổ, và thằng sau cùng bao giờ cũng là thằng không còn có lời mà!
B. ::::::
MULTI-LEVEL MARKETING: SỰ VĨ ĐẠI VÀ NHỮNG DẤU CHẤM
Khi các công ty sưu tập sale nói trên tiến ra thành công ty có khoảng 5-6 cấp (level) rồi, chúng ta có một mô hình Multi-level Marketing (MLM) thật sự
Mô hình MLM đầu tiên của Mỹ chỉ có hai nhân tố:
…… Một là CHUYÊN GIA
…… Hai là DIỄN GIẢ
Nhưng thay vì trở thành một Diễn Giả, người bán hàng theo mô hình MLM trở thành một NHÀ HÙNG BIỆN bằng những câu chuyện. Và thế, kỹ năng kể chuyện là kỹ năng được đề cao nhất trong MLM. Đến mức toàn bộ văn hóa bán hàng của Mỹ phát triển dựa trên việc bán lại câu chuyện. Và từ một lúc nào đấy, người ta đã đơn giản hóa: Marketing là phải kể chuyện, Thương hiệu phải có câu chuyện. Và tất cả không phải ra đời từ chính những bước ban đầu của một nhãn hàng, mà nó liên quan đến anh em MLM đã tạo ra tiền lệ đấy. Các câu chuyện này không mang tính chất để giải thích về sản phẩm. Nó là những giấc mơ. Và người Mỹ bán những giấc mơ – chuyện này nổi tiếng rồi!
Và thay vì làm một Chuyên Gia, MLM phát triển mô hình TƯ VẤN VIÊN. Các tư vấn viên này thông thạo mọi vấn đề, có thể làm bạn với khách hàng mọi lúc mọi nơi.
Tại sao lại thế?
Mô hình MLM khuyến khích là BIẾN KHÁCH HÀNG THÀNH CẤP DƯỚI CỦA MÌNH
Nó đòi hỏi người ta phải TƯ VẤN VÀ KỂ CHUYỆN
Tư vấn mới thuyết phục được khách hàng rằng món hàng này có giá trị nên nó có giá đấy
Kể chuyện mới làm bạn được với khách hàng, chiếm lấy tâm trí khách hàng để người ta chấp nhận giá cả đấy
Đây là hai hoạt động cốt lõi nhất của Sale, đúng không? Cho nên, đế chế MLM dựng lên hoàn toàn từ hoạt động của Sale, và nó chẳng qua là Sale biến thành Marketing
Nhưng khoảnh khắc này rất quan trọng! Tức là MLM đã hợp nhất được giữa GIAO TIẾP với GIAO DỊCH, giữa SALE và MARKETING, hợp nhất được hai nhân tố rất khó dung hợp đấy
Nên có thể nói, MLM là một mô hình ĐỈNH CAO!
Tôi nghĩ, anh em MLM phải thấy rất vinh hạnh vì được tham gia một hệ thống vĩ đại nhất trong lịch sử, chưa bao giờ chứng kiến một thứ tôn giáo trong kinh doanh kì dị như thế
Có điều, MLM có CHỖ KHÓ của nó:
Trong đấy, NIỀM TIN DUY NHẤT của người ta là TIỀN
Cho nên là họ càng làm, trái tim họ đổ vỡ xuống. Chính bản thân họ không bao giờ phục hồi như trước. Khi họ dừng lại, thì họ rất bối rối, họ không biết phải làm gì tiếp. Họ chỉ có thể làm đúng việc họ đã làm. Đấy là một sự tiêu diệt trái tim, tiêu diệt tâm hồn
Nhưng phải thừa nhận rằng, MLM là một hệ thống tuyệt vời nhất trong lịch sử, một công thức được thử nghiệm trong tất cả các mặt sản phẩm khác nhau, dưới rất nhiều hình thức khác nhau, dưới nhiều loại chính sách khác nhau, không thứ nào tuyệt vời hơn được hệ thống này
Tôi cho rằng trong kinh doanh, đây là mô hình kinh doanh ưu việt số một. Vì nếu kinh doanh rốt cục là lợi nhuận thì đây là số một luôn, không phải nghĩ! Siêu lợi nhuận!
C. ::::::
NETWORK MARKETING VÀ NGƯỜI ĐÀN BÀ HUYỀN THOẠI
1.
Rõ ràng, MLM chính là nguồn gốc của thứ chúng ta hay gọi là From Zero To Hero, từ số 0 cho đến thành anh hùng. Giấc mơ Mỹ quanh đi quẩn lại nó vẫn gợi nhớ đến những salesman. Và trong tất cả những huyền thoại salesman, những người bán hàng đấy, chúng ta đã có một huyền thoại mới được liệt kê vào một trong danh sách của những MARKETER VĨ ĐẠI NHẤT MỌI THỜI ĐẠI, bà ấy sản sinh ra các saleswoman. Bà ấy đưa thêm vào hệ thống một nhân tố vô cùng tôn giáo. Vì bà ấy là một người vô cùng sùng đạo
Hãy quay trở lại, mô hình MLM đã nói ở trên, nó dựa trên hai thứ: Diễn giả, chuyên gia, nó tác động vào nhận thức của người ta và làm người ta biến đổi nhận thức. Còn nhân tố của người phụ nữ kia, không tồn tại trong Nhận thức, nó thuộc về TÂM LÝ
Nhận thức không hẳn là tâm lý, chỉ là suy nghĩ thôi. Nhưng tâm lý là những gì xảy ra trong trái tim. Hệ thống bán hàng thông qua Nhận thức thuộc về những người đàn ông - salesman. Nhưng hệ thống bán hàng thông qua Tâm lí là hệ thống của những người đàn bà - saleswoman
Saleswoman – những người phụ nữ đánh vào cảm xúc, đánh vào cuộc đời, đánh vào tình nghĩa, đánh vào một thứ để kéo nhau đi. Nó khác hẳn mô hình của bán hàng bằng Nhận thức (MLM) - mục đích chỉ để đẩy hàng ra, hàng như nam châm hút tiền đúng không? Nhưng mô hình Tâm lý nó đẩy hàng ra để bán đi thật
Ở Việt Nam, hai mô hình này được dịch như nhau, đều là bán hàng đa cấp. Nhưng trên thế giới, hệ thống bán hàng Tâm lí kia không còn là Multi-level Marketing nữa, nó là Network Marketing
2.
NETWORK MARKETING nghĩa là gì?
Network là mạng lưới
Network marketing là Marketing theo mạng lưới
Thế thì khác quái gì Muti-level Marketing?
Nó có một số điều khác, xuất phát từ số phận của người đàn bà đã nói ở trên - Mary Kay Ash hay còn gọi là Mary Kay
Mary Kay bước ra thế giới chủ doanh nghiệp từ một hệ thống bán hàng, từ một công ty bán hàng, nhưng điều đau khổ nhất của bà ý là gì? Vào cái thời đại của Mary Kay, xã hội vẫn trọng nam khinh nữ, nhân viên nam được trả lương cao hơn nhân viên nữ. Thằng tập tọe mới vào nghề, được bà ấy đào tạo xong thì nó được thăng chức và lương gấp đôi bà ấy luôn, cho dù số bán hàng không thể bằng bà ấy
Bằng bản lĩnh và cá tính mạnh mẽ, Mary Kay không chấp nhận điều đó. Bà ấy bỏ m** việc luôn. Và một người đàn bà mang cái máu đấy mới tạo ra được một thứ gì đấy khác biệt ở trên thế giới này!
Mary Kay nhận ra số phận đàn bà bi kịch vãi, được xem là housewife (dạng bà mẹ bỉm sữa theo cách chúng ta gọi), bị người đàn ông của mình lãng quên và bị xã hội coi rẻ. Rồi bà ấy phát hiện ra là:
Bán hàng là dựa vào CẢM XÚC
Bán hàng là dựa vào MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG
và
Bán hàng càng lâu là dựa vào MỐI QUAN HỆ ẤY CÀNG TỐT
Nên bà không làm như những người cùng thời với bà: Thuyết phục người ta cầm hàng sau đấy người ta đút tiền, rồi bỏ rơi họ.
Thực ra, bán hàng kiểu đấy làm lợi nhanh nhất. Còn công ti đầu tư vào giải pháp bán hàng rất khó. Nói đơn giản, bây giờ anh em tuyển đại lí, nó bùng lên một chút là bắt đầu anh em lo rồi, không cho nó phát triển nóng được, lại gom nó lại. Phát triển hệ thống 500 lên khoảng 700, phải dừng đã, bởi hàng không trôi mà chảy ngược về tim, về não, nghịch hành là chết luôn đúng không?
Lên 800, lên 900 cứ phải từ từ! Bao giờ mới giàu được? Chẳng bao giờ giàu được! Phải liều cơ. Phải năm nay 200, năm sau mở rộng m* lên 2000. Cơ mà năm sau 2000 là dễ đập đầu vào tường chết lắm. Nếu không có thằng backup sau lưng là anh em chết đấy. Vì đẩy hàng kiểu gì, trừ khi bán hàng dự án kết hợp bán cho khách lẻ, làm việc với đại lí, với các kênh phân phối và sử dụng người trực tiếp trên mọi địa phương. Đấy là mô hình truyền thống. Mô hình đấy đẩy xuống, đẩy xuống rồi lấy hàng bên dưới. Thế nhưng làm thế không đơn giản!
Nếu không thể làm thế thì sao?
3.
Bán hàng của một người phụ nữ nó giá trị hơn vì ai cũng tin một người phụ nữ hơn là tin vào anh đàn ông đúng không? Nếu chúng ta phải tin về mặt cảm xúc ấy chúng ta có cảm tình với phụ nữ hơn đàn ông. Thế tại sao phụ nữ không bán hàng, bà ấy là bằng chứng? Điều thứ hai thế này, bởi vì người phụ nữ bị coi rẻ cho nên là họ có nhiều động lực hơn, họ rất là ghét những công việc mà thời bà ấy gọi là nice-to-fine (ổn-tốt)
Đấy là một tư duy rất phổ biến kể cả trong Việt Nam. Trên thế giới kì quặc là nó cũng thế. Thế nhưng Mary Kay chống lại cái tư duy Nice to fine này:
Tại sao bắt phụ nữ sống một cuộc sống ổn tốt?
Họ có thể ổn tốt hơn nếu họ chủ động trong cuộc sống của mình kia mà!
Cho nên bà ấy vận động những người phụ nữ đứng lên, giải phóng mình khỏi định kiến xã hội. Bà vận động họ thế này này. Thứ nhất, bà đưa họ vào một hệ thống và từ nay bà gọi họ là consultant (người tư vấn), bà đào tạo họ thành beauty consultant (tư vấn làm đẹp)
Mary Kay đào tạo ra theo đúng mô hình của bà ấy, đây KHÔNG PHẢI một người bán hàng đến nói với anh em là:
Sản phẩm này cực kì tốt nhưng mà không chỉ mua đâu, anh cứ dùng thử xong anh bán cho mọi người xung quanh xem, anh không chỉ dùng cho anh tốt mà anh còn bán cho người xung quanh tốt nữa. Và anh càng bán anh càng giàu, anh đang làm lợi cho xã hội bằng sự giàu có của chính mình (Công thức của MLM đây mà!)
Đ**** phải thế
Mary Kay bảo: Hãy đến từng nhà gõ cửa – door to door, đừng bán hàng vội mà hãy làm bạn với tất cả mọi người. Bởi vì người phụ nữ có nhiều mối quan hệ thân quen biết hơn người đàn ông. Người đàn ông có nhiều mối quan hệ làm ăn hơn người đàn bà. Mối quan hệ làm ăn nó ở trong office, ở trong business đúng không.
Nhưng mô hình của Network Marketing lại không ở business, nó là một mô hình quan hệ, cho nên một người bán hàng đa cấp theo kiểu network marketing, họ vào trong nhà, họ ngồi tư vấn: Em ơi, chị bảo này, có cách này rất đơn giản, em đi hái lá ngải cứu về đốt lên, tóc sẽ rất thơm; Chị ơi, da chị dạo này tái quá, em có cái này...”
Các saleswoman tư vấn mọi thứ trong cuộc đời, tư vấn cách vợ chiều chồng, tư vấn cách vợ phát hiện ra chồng ngoại tình, tư vấn mọi thứ. Đây là một người bạn, ai mà từ chối được một người bạn khi bán hàng cơ chứ. Đơn giản, họ biến tất cả những thứ gì họ mang đến là tốt, thứ họ mang đến cuối cùng cũng rất là tốt đấy chính là hàng hóa
D. ::::::
TRÒ CHUYỆN VỚI TRÁI TIM VÀ CUỘC ĐỜI
Mary Kay không dừng ở điểm làm bạn này đâu. Bà cho rằng hàng chất lượng không phải theo kiểu đa cấp - có một tác dụng đặc biệt nổi bật có sức phát tán đến nhiều người, mà phải là một thứ có thể LÀM CHO NGƯỜI PHỤ NỮ TRỞ NÊN ĐẸP HƠN RẤT NHIỀU. Và bà ấy yêu cầu nhân viên của bà ấy là bán cái gì họ dùng cái đấy trước
Bán nước hoa ư? Vậy thì xịt lên mình trước đi. Thích mùi đấy thì sẽ bán được cho người khác. Vì trong quá trình đấy, người ta mới hỏi: ‘’Người chị thơm nhỉ’’, ‘’Chị dùng nước hoa đấy, chị dùng Mary Kay, chị nhân viên Mary Kay mà’’. Cho nên cái người đấy dùng sản phẩm chống lão hóa gì bôi m** lên da đi, chúng nó hỏi, ‘’Sao da chị trắng thế?’’, ‘’Chị dùng Mary Kay’’. ‘’Sao môi chị đỏ thế, sao tóc chị đen thế, tất cả đấy là bán cái gì thì dùng m** cái đấy luôn đi, nếu đúng là một người phụ nữ bình thường dùng được, các cô cũng phải dùng được. “Các cô dùng đi, tôi miễn phí luôn cho các cô, riêng các cô”
Những người bán hàng của bà ấy họ dùng hàng đơn giản, bởi vì họ phải sống trong môi trường hàng hóa đấy, họ được phát, cấp những cái đấy, để họ dùng, để họ đẹp hơn, và nếu họ đẹp được thì họ mới tư vấn làm đẹp được. Tư vấn làm đẹp mà cho hai người nam đi, một người suốt ngày thuyết về tâm lý, một người chỉ dạy người ta đấm bốc, làm sao bán được son môi?
Các Saleswoman của Mary Kay là những người tư vấn làm đẹp thật sự, họ đánh vào cảm xúc và làm bạn của người ta, ở trong nhà người ta, có khi còn biến thành người thân ấy chứ. Dĩ nhiên, đó là câu chuyện ở nước Mỹ. Còn văn hóa phương Đông, văn hóa Việt Nam thì nó hơi ngược lại, thứ bước vào nhà làm bạn tôi là thứ tôi đề phòng trước tiên: “Con này có ý định đ*** gì không biết!”
Đó lý do mô hình của Mary Kay chưa phát triển lắm ở phương Đông dù nó tưởng như đã rất thành công ở Trung Quốc, nhưng sau đấy nó lại lùi bước.
Tất nhiên các beauty consultant cũng sẽ phát triển lên thành những independent sale, tức là những người bán hàng độc lập, và mỗi người phụ nữ là một cửa hàng.
Nhưng còn một điều vô cùng đặc biệt,
Trong mô hình của bà ấy, bà ấy nói thế này: Mỗi người không cần tìm nhiều người dưới trướng mình đâu. Một thủ lĩnh saleswoman tổ chức một buổi thì hãy gọi 6 người đến nghe. Chỉ 6 người đến nghe thôi. Và 2 người đầu tiên sẽ bảo: Tao đ**** mua hàng mày, hàng mày có vẻ không ổn. 2 người tiếp theo sẽ nói là: Thông tin rất hay, sản phẩm có vẻ rất tốt, để tao suy nghĩ. Nhưng luôn luôn sẽ có 2 đứa mua m** luôn bất cứ cái gì họ thích bày ra trước mặt
Tại sao lại thế? Vì thông điệp của Mary Kay là:
ĐÁNH THỨC CON NGƯỜI THẬT TRONG BẠN, ĐÁNH THỨC TIỀM NĂNG CỦA BẠN
Thông điệp của bà ấy đúng nghĩa là “Tôi làm được, bạn cũng vậy” chứ không phải là “Tôi giàu có, bạn cũng vậy”
Anh em thấy chứ, thông điệp dành cho saleswoman và salesman rất khác nhau đúng không? Cũng như thế, Network Marketing rất khác Mờ - lờ - mờ
----------------------------------
Đây là Phần 1 thuộc Series “Marketer Vĩ đại” của Marketing for Loser
----------------------------------
#marketingforloser
#seriesmarketervidai-1
GIẤC MƠ MỸ: BAN ĐẦU VÀ NGÀY SAU
Bán Hàng Cho Người Thân là triết lí đời đầu của Đắc nhân tâm, đúng không?
Giấc mơ Mỹ ban đầu đúng là thế thật anh em ạ: Bán hàng cho chính những người thân của mình! Quả nhiên nó có bóng dáng của sự vô tư đấy thật!
Cho đến lúc nguồn vốn mà nó cuốn được thặng dư rất kinh khủng, các công ty bắt đầu đánh hơi ra: Mô hình này quả nhiên làm ăn tốt, nó bùng phát hàng hóa rất nhanh, mạng lưới kinh doanh mà nó tạo ra tránh được các chính sách lằng nhằng. Thế là nước Mỹ bắt đầu đẻ ra các công ty chuyên đi tuyển người về để bán hàng và họ phải đưa tiền trước cho các công ty này
Ông chủ của các công ty này nghĩ gì?
Tao sưu tập mấy thằng bán lại, và bọn mày cứ đẩy vốn về đây, lấy hàng luôn đi. Nên một trong những vấn đề của đa cấp ở giai đoạn thứ hai là: Ai đến trước (level trên) thì lời, ai đến sau (level dưới) thì hại. Càng đến trước thì càng sống dễ, càng giàu. Càng đến sau càng khổ, và thằng sau cùng bao giờ cũng là thằng không còn có lời mà!
B. ::::::
MULTI-LEVEL MARKETING: SỰ VĨ ĐẠI VÀ NHỮNG DẤU CHẤM
Khi các công ty sưu tập sale nói trên tiến ra thành công ty có khoảng 5-6 cấp (level) rồi, chúng ta có một mô hình Multi-level Marketing (MLM) thật sự
Mô hình MLM đầu tiên của Mỹ chỉ có hai nhân tố:
…… Một là CHUYÊN GIA
…… Hai là DIỄN GIẢ
Nhưng thay vì trở thành một Diễn Giả, người bán hàng theo mô hình MLM trở thành một NHÀ HÙNG BIỆN bằng những câu chuyện. Và thế, kỹ năng kể chuyện là kỹ năng được đề cao nhất trong MLM. Đến mức toàn bộ văn hóa bán hàng của Mỹ phát triển dựa trên việc bán lại câu chuyện. Và từ một lúc nào đấy, người ta đã đơn giản hóa: Marketing là phải kể chuyện, Thương hiệu phải có câu chuyện. Và tất cả không phải ra đời từ chính những bước ban đầu của một nhãn hàng, mà nó liên quan đến anh em MLM đã tạo ra tiền lệ đấy. Các câu chuyện này không mang tính chất để giải thích về sản phẩm. Nó là những giấc mơ. Và người Mỹ bán những giấc mơ – chuyện này nổi tiếng rồi!
Và thay vì làm một Chuyên Gia, MLM phát triển mô hình TƯ VẤN VIÊN. Các tư vấn viên này thông thạo mọi vấn đề, có thể làm bạn với khách hàng mọi lúc mọi nơi.
Tại sao lại thế?
Mô hình MLM khuyến khích là BIẾN KHÁCH HÀNG THÀNH CẤP DƯỚI CỦA MÌNH
Nó đòi hỏi người ta phải TƯ VẤN VÀ KỂ CHUYỆN
Tư vấn mới thuyết phục được khách hàng rằng món hàng này có giá trị nên nó có giá đấy
Kể chuyện mới làm bạn được với khách hàng, chiếm lấy tâm trí khách hàng để người ta chấp nhận giá cả đấy
Đây là hai hoạt động cốt lõi nhất của Sale, đúng không? Cho nên, đế chế MLM dựng lên hoàn toàn từ hoạt động của Sale, và nó chẳng qua là Sale biến thành Marketing
Nhưng khoảnh khắc này rất quan trọng! Tức là MLM đã hợp nhất được giữa GIAO TIẾP với GIAO DỊCH, giữa SALE và MARKETING, hợp nhất được hai nhân tố rất khó dung hợp đấy
Nên có thể nói, MLM là một mô hình ĐỈNH CAO!
Tôi nghĩ, anh em MLM phải thấy rất vinh hạnh vì được tham gia một hệ thống vĩ đại nhất trong lịch sử, chưa bao giờ chứng kiến một thứ tôn giáo trong kinh doanh kì dị như thế
Có điều, MLM có CHỖ KHÓ của nó:
Trong đấy, NIỀM TIN DUY NHẤT của người ta là TIỀN
Cho nên là họ càng làm, trái tim họ đổ vỡ xuống. Chính bản thân họ không bao giờ phục hồi như trước. Khi họ dừng lại, thì họ rất bối rối, họ không biết phải làm gì tiếp. Họ chỉ có thể làm đúng việc họ đã làm. Đấy là một sự tiêu diệt trái tim, tiêu diệt tâm hồn
Nhưng phải thừa nhận rằng, MLM là một hệ thống tuyệt vời nhất trong lịch sử, một công thức được thử nghiệm trong tất cả các mặt sản phẩm khác nhau, dưới rất nhiều hình thức khác nhau, dưới nhiều loại chính sách khác nhau, không thứ nào tuyệt vời hơn được hệ thống này
Tôi cho rằng trong kinh doanh, đây là mô hình kinh doanh ưu việt số một. Vì nếu kinh doanh rốt cục là lợi nhuận thì đây là số một luôn, không phải nghĩ! Siêu lợi nhuận!
C. ::::::
NETWORK MARKETING VÀ NGƯỜI ĐÀN BÀ HUYỀN THOẠI
1.
Rõ ràng, MLM chính là nguồn gốc của thứ chúng ta hay gọi là From Zero To Hero, từ số 0 cho đến thành anh hùng. Giấc mơ Mỹ quanh đi quẩn lại nó vẫn gợi nhớ đến những salesman. Và trong tất cả những huyền thoại salesman, những người bán hàng đấy, chúng ta đã có một huyền thoại mới được liệt kê vào một trong danh sách của những MARKETER VĨ ĐẠI NHẤT MỌI THỜI ĐẠI, bà ấy sản sinh ra các saleswoman. Bà ấy đưa thêm vào hệ thống một nhân tố vô cùng tôn giáo. Vì bà ấy là một người vô cùng sùng đạo
Hãy quay trở lại, mô hình MLM đã nói ở trên, nó dựa trên hai thứ: Diễn giả, chuyên gia, nó tác động vào nhận thức của người ta và làm người ta biến đổi nhận thức. Còn nhân tố của người phụ nữ kia, không tồn tại trong Nhận thức, nó thuộc về TÂM LÝ
Nhận thức không hẳn là tâm lý, chỉ là suy nghĩ thôi. Nhưng tâm lý là những gì xảy ra trong trái tim. Hệ thống bán hàng thông qua Nhận thức thuộc về những người đàn ông - salesman. Nhưng hệ thống bán hàng thông qua Tâm lí là hệ thống của những người đàn bà - saleswoman
Saleswoman – những người phụ nữ đánh vào cảm xúc, đánh vào cuộc đời, đánh vào tình nghĩa, đánh vào một thứ để kéo nhau đi. Nó khác hẳn mô hình của bán hàng bằng Nhận thức (MLM) - mục đích chỉ để đẩy hàng ra, hàng như nam châm hút tiền đúng không? Nhưng mô hình Tâm lý nó đẩy hàng ra để bán đi thật
Ở Việt Nam, hai mô hình này được dịch như nhau, đều là bán hàng đa cấp. Nhưng trên thế giới, hệ thống bán hàng Tâm lí kia không còn là Multi-level Marketing nữa, nó là Network Marketing
2.
NETWORK MARKETING nghĩa là gì?
Network là mạng lưới
Network marketing là Marketing theo mạng lưới
Thế thì khác quái gì Muti-level Marketing?
Nó có một số điều khác, xuất phát từ số phận của người đàn bà đã nói ở trên - Mary Kay Ash hay còn gọi là Mary Kay
Mary Kay bước ra thế giới chủ doanh nghiệp từ một hệ thống bán hàng, từ một công ty bán hàng, nhưng điều đau khổ nhất của bà ý là gì? Vào cái thời đại của Mary Kay, xã hội vẫn trọng nam khinh nữ, nhân viên nam được trả lương cao hơn nhân viên nữ. Thằng tập tọe mới vào nghề, được bà ấy đào tạo xong thì nó được thăng chức và lương gấp đôi bà ấy luôn, cho dù số bán hàng không thể bằng bà ấy
Bằng bản lĩnh và cá tính mạnh mẽ, Mary Kay không chấp nhận điều đó. Bà ấy bỏ m** việc luôn. Và một người đàn bà mang cái máu đấy mới tạo ra được một thứ gì đấy khác biệt ở trên thế giới này!
Mary Kay nhận ra số phận đàn bà bi kịch vãi, được xem là housewife (dạng bà mẹ bỉm sữa theo cách chúng ta gọi), bị người đàn ông của mình lãng quên và bị xã hội coi rẻ. Rồi bà ấy phát hiện ra là:
Bán hàng là dựa vào CẢM XÚC
Bán hàng là dựa vào MỐI QUAN HỆ VỚI KHÁCH HÀNG
và
Bán hàng càng lâu là dựa vào MỐI QUAN HỆ ẤY CÀNG TỐT
Nên bà không làm như những người cùng thời với bà: Thuyết phục người ta cầm hàng sau đấy người ta đút tiền, rồi bỏ rơi họ.
Thực ra, bán hàng kiểu đấy làm lợi nhanh nhất. Còn công ti đầu tư vào giải pháp bán hàng rất khó. Nói đơn giản, bây giờ anh em tuyển đại lí, nó bùng lên một chút là bắt đầu anh em lo rồi, không cho nó phát triển nóng được, lại gom nó lại. Phát triển hệ thống 500 lên khoảng 700, phải dừng đã, bởi hàng không trôi mà chảy ngược về tim, về não, nghịch hành là chết luôn đúng không?
Lên 800, lên 900 cứ phải từ từ! Bao giờ mới giàu được? Chẳng bao giờ giàu được! Phải liều cơ. Phải năm nay 200, năm sau mở rộng m* lên 2000. Cơ mà năm sau 2000 là dễ đập đầu vào tường chết lắm. Nếu không có thằng backup sau lưng là anh em chết đấy. Vì đẩy hàng kiểu gì, trừ khi bán hàng dự án kết hợp bán cho khách lẻ, làm việc với đại lí, với các kênh phân phối và sử dụng người trực tiếp trên mọi địa phương. Đấy là mô hình truyền thống. Mô hình đấy đẩy xuống, đẩy xuống rồi lấy hàng bên dưới. Thế nhưng làm thế không đơn giản!
Nếu không thể làm thế thì sao?
3.
Bán hàng của một người phụ nữ nó giá trị hơn vì ai cũng tin một người phụ nữ hơn là tin vào anh đàn ông đúng không? Nếu chúng ta phải tin về mặt cảm xúc ấy chúng ta có cảm tình với phụ nữ hơn đàn ông. Thế tại sao phụ nữ không bán hàng, bà ấy là bằng chứng? Điều thứ hai thế này, bởi vì người phụ nữ bị coi rẻ cho nên là họ có nhiều động lực hơn, họ rất là ghét những công việc mà thời bà ấy gọi là nice-to-fine (ổn-tốt)
Đấy là một tư duy rất phổ biến kể cả trong Việt Nam. Trên thế giới kì quặc là nó cũng thế. Thế nhưng Mary Kay chống lại cái tư duy Nice to fine này:
Tại sao bắt phụ nữ sống một cuộc sống ổn tốt?
Họ có thể ổn tốt hơn nếu họ chủ động trong cuộc sống của mình kia mà!
Cho nên bà ấy vận động những người phụ nữ đứng lên, giải phóng mình khỏi định kiến xã hội. Bà vận động họ thế này này. Thứ nhất, bà đưa họ vào một hệ thống và từ nay bà gọi họ là consultant (người tư vấn), bà đào tạo họ thành beauty consultant (tư vấn làm đẹp)
Mary Kay đào tạo ra theo đúng mô hình của bà ấy, đây KHÔNG PHẢI một người bán hàng đến nói với anh em là:
Sản phẩm này cực kì tốt nhưng mà không chỉ mua đâu, anh cứ dùng thử xong anh bán cho mọi người xung quanh xem, anh không chỉ dùng cho anh tốt mà anh còn bán cho người xung quanh tốt nữa. Và anh càng bán anh càng giàu, anh đang làm lợi cho xã hội bằng sự giàu có của chính mình (Công thức của MLM đây mà!)
Đ**** phải thế
Mary Kay bảo: Hãy đến từng nhà gõ cửa – door to door, đừng bán hàng vội mà hãy làm bạn với tất cả mọi người. Bởi vì người phụ nữ có nhiều mối quan hệ thân quen biết hơn người đàn ông. Người đàn ông có nhiều mối quan hệ làm ăn hơn người đàn bà. Mối quan hệ làm ăn nó ở trong office, ở trong business đúng không.
Nhưng mô hình của Network Marketing lại không ở business, nó là một mô hình quan hệ, cho nên một người bán hàng đa cấp theo kiểu network marketing, họ vào trong nhà, họ ngồi tư vấn: Em ơi, chị bảo này, có cách này rất đơn giản, em đi hái lá ngải cứu về đốt lên, tóc sẽ rất thơm; Chị ơi, da chị dạo này tái quá, em có cái này...”
Các saleswoman tư vấn mọi thứ trong cuộc đời, tư vấn cách vợ chiều chồng, tư vấn cách vợ phát hiện ra chồng ngoại tình, tư vấn mọi thứ. Đây là một người bạn, ai mà từ chối được một người bạn khi bán hàng cơ chứ. Đơn giản, họ biến tất cả những thứ gì họ mang đến là tốt, thứ họ mang đến cuối cùng cũng rất là tốt đấy chính là hàng hóa
D. ::::::
TRÒ CHUYỆN VỚI TRÁI TIM VÀ CUỘC ĐỜI
Mary Kay không dừng ở điểm làm bạn này đâu. Bà cho rằng hàng chất lượng không phải theo kiểu đa cấp - có một tác dụng đặc biệt nổi bật có sức phát tán đến nhiều người, mà phải là một thứ có thể LÀM CHO NGƯỜI PHỤ NỮ TRỞ NÊN ĐẸP HƠN RẤT NHIỀU. Và bà ấy yêu cầu nhân viên của bà ấy là bán cái gì họ dùng cái đấy trước
Bán nước hoa ư? Vậy thì xịt lên mình trước đi. Thích mùi đấy thì sẽ bán được cho người khác. Vì trong quá trình đấy, người ta mới hỏi: ‘’Người chị thơm nhỉ’’, ‘’Chị dùng nước hoa đấy, chị dùng Mary Kay, chị nhân viên Mary Kay mà’’. Cho nên cái người đấy dùng sản phẩm chống lão hóa gì bôi m** lên da đi, chúng nó hỏi, ‘’Sao da chị trắng thế?’’, ‘’Chị dùng Mary Kay’’. ‘’Sao môi chị đỏ thế, sao tóc chị đen thế, tất cả đấy là bán cái gì thì dùng m** cái đấy luôn đi, nếu đúng là một người phụ nữ bình thường dùng được, các cô cũng phải dùng được. “Các cô dùng đi, tôi miễn phí luôn cho các cô, riêng các cô”
Những người bán hàng của bà ấy họ dùng hàng đơn giản, bởi vì họ phải sống trong môi trường hàng hóa đấy, họ được phát, cấp những cái đấy, để họ dùng, để họ đẹp hơn, và nếu họ đẹp được thì họ mới tư vấn làm đẹp được. Tư vấn làm đẹp mà cho hai người nam đi, một người suốt ngày thuyết về tâm lý, một người chỉ dạy người ta đấm bốc, làm sao bán được son môi?
Các Saleswoman của Mary Kay là những người tư vấn làm đẹp thật sự, họ đánh vào cảm xúc và làm bạn của người ta, ở trong nhà người ta, có khi còn biến thành người thân ấy chứ. Dĩ nhiên, đó là câu chuyện ở nước Mỹ. Còn văn hóa phương Đông, văn hóa Việt Nam thì nó hơi ngược lại, thứ bước vào nhà làm bạn tôi là thứ tôi đề phòng trước tiên: “Con này có ý định đ*** gì không biết!”
Đó lý do mô hình của Mary Kay chưa phát triển lắm ở phương Đông dù nó tưởng như đã rất thành công ở Trung Quốc, nhưng sau đấy nó lại lùi bước.
Tất nhiên các beauty consultant cũng sẽ phát triển lên thành những independent sale, tức là những người bán hàng độc lập, và mỗi người phụ nữ là một cửa hàng.
Nhưng còn một điều vô cùng đặc biệt,
Trong mô hình của bà ấy, bà ấy nói thế này: Mỗi người không cần tìm nhiều người dưới trướng mình đâu. Một thủ lĩnh saleswoman tổ chức một buổi thì hãy gọi 6 người đến nghe. Chỉ 6 người đến nghe thôi. Và 2 người đầu tiên sẽ bảo: Tao đ**** mua hàng mày, hàng mày có vẻ không ổn. 2 người tiếp theo sẽ nói là: Thông tin rất hay, sản phẩm có vẻ rất tốt, để tao suy nghĩ. Nhưng luôn luôn sẽ có 2 đứa mua m** luôn bất cứ cái gì họ thích bày ra trước mặt
Tại sao lại thế? Vì thông điệp của Mary Kay là:
ĐÁNH THỨC CON NGƯỜI THẬT TRONG BẠN, ĐÁNH THỨC TIỀM NĂNG CỦA BẠN
Thông điệp của bà ấy đúng nghĩa là “Tôi làm được, bạn cũng vậy” chứ không phải là “Tôi giàu có, bạn cũng vậy”
Anh em thấy chứ, thông điệp dành cho saleswoman và salesman rất khác nhau đúng không? Cũng như thế, Network Marketing rất khác Mờ - lờ - mờ
----------------------------------
Đây là Phần 1 thuộc Series “Marketer Vĩ đại” của Marketing for Loser
----------------------------------
#marketingforloser
#seriesmarketervidai-1
