Trang chủ > PSYCHOGRAPHIC VÀ TÂM LÝ HỌC TRONG MARKETING > Bậc Thầy Hay Tầm Thường: Tư Duy Về Phân Khúc Thị Trường Quyết Định Tất!!!
Bậc Thầy Hay Tầm Thường: Tư Duy Về Phân Khúc Thị Trường Quyết Định Tất!!!
By: M4L-Admin 2019-09-03 19:01:36
- Sự Ngu Dốt Của Trò Viral: Thương Hiệu Chết Dễ Đến Thế Đấy
- Tận Dụng Định Kiến - Biến Thành Định Mệnh: Tư Duy Marketing Thiên Tài
- Hiệu Ứng Hào Quang: Một Định Kiến Ngang Tàn Của Phương Đông
Dạo này đi gặp lại mấy anh em cũ, thấy thằng đ**** nào cũng nói chuyện phân khúc – segmentation. Phân khúc xong bắt đầu lại chia theo các đặc điểm nhân chủng học – demography và hai mấy thằng tranh cãi nhau, thằng nào thì dựa chặt vào Demography, thằng nào thì không. Nói rất oai
Cái chuyện Demographic trong việc để xác định đối tượng để chạy quảng cáo nó quá quen thuộc, thế nhưng thực ra nó là một phần rất nhỏ ở trong Segmentation và Market Segmentation - Phân khúc thị trường
Không nắm được cái phân khúc thị trường này thì cũng đ**** nắm được cái gì cả. Có điều là nếu mà nắm chỉ nắm một tí theo kiểu lên mạng search vài thông tin thì nó cũng đ**** ra gì và nó đ**** hình thành được tư duy. Và những thằng khôn nhất, thay vì nó nắm lấy một tư duy và nó đi truyền giảng tư duy về thị trường, thì nó chỉ nắm được cái mánh để làm sao có thể bán được hàng và có thể chạy đúng đối tượng, có thể lập được cộng đồng, lập được Fanpage cho ra một cái gì đấy
Từ phía chủ quan của nó, cuối cùng là mạnh ai nấy sống, nó cũng không thể truyền đến cả một cộng đồng kinh doanh online hoặc truyền đến cộng đồng những người đang làm marketing hoặc sale một loại tư duy mà nó thật sự giúp cho người ta định hướng bản thân ở trong thị trường được, và cái này nó đ**** đơn giản
Nếu mà nói đến cái phân khúc thị trường, giờ đọc trên mạng rất nhiều và rất nhiều những cây phân khúc hoặc những sơ đồ như kiểu mindmap phân khúc. Thế nhưng thay vì dựa vào những cái mindmap và bản thân chúng nó nhiều khi cũng đ**** biết chúng nó nói gì cả, bởi vì phân khúc thị trường nó đ**** phải vài đặc điểm. M**, search tìm vài đặc điểm, không phải thế đâu. Nó phức tạp hơn nhiều. Rồi nó liên quan đến chuyện là khai thác thị trường theo cách nào thì sẽ phân khúc thị trường theo cách đấy. Và cái việc khai thác thất bại thì nó khiến cho việc phân khúc thất bại m** luôn. Đ**** còn gì phải nói
Thế nên bây giờ chúng ta sẽ nói đến 4 loại phân khúc chính, và nhắc đến 4 loại phân khúc này thì nói đến là mọi người cảm thấy nó rất đơn giản. Vì đây là kiến thức nền, và cái khổ nhất là đ**** có kiến thức nền thì đ**** hiểu cái gì xa dài cả, và chúng ta nói đến kiến thức nền thôi
—————-
1. MỲ ĂN LIỀN TỞM NHẤT MÀ THẰNG SALE GHÉT NHẤT: Phân khúc nhân khẩu học và kinh tế xã hội - Demographic and Socioeconomic Segmentation Group
Thường là cái Demographic và Socioeconomic Segmentation này nó xem xét con người dựa trên các đặc điểm về kinh tế xã hội, về nhân khẩu, tức là theo các đặc điểm lần lượt: giới tính, tuổi tác, dân tộc, thu nhập, giáo dục, địa lí và các đặc điểm về thể chất hoặc tình huống, hoặc các yếu tố cụ thể khác. Nói chung là nó phải nhìn được, nó phân loại, nó thấy được luôn. Nó phải là cái dễ thấy
Chẳng hạn giới tính cũng quá rõ rồi, ai cũng đăng kí theo mấy giới tính đấy, kể cả giới tính LGBT thì cũng là giới tính đúng không? Tuổi tác, thì rõ ràng giả định ở trong tuổi tác nó có đặc điểm rồi. Dân tộc quá rõ rồi. Thu nhập – income, giáo dục – education và địa lí - geographic là những đặc điểm kinh khủng luôn. Đấy là những đặc điểm kinh điển luôn.
Income quyết định năng lực mua, mọi người biết rồi. Education quyết định năng lực mua hàng phân khúc cấp cao và có khả năng chọn lựa hàng hóa được giả định như thế. Geographic là giả định địa điểm phân phối dựa trên ba đặc điểm này phải nói là kinh điển. Nói chung làm nhân khẩu học mà không ý thức được về thu nhập, giáo dục và địa lí là coi như không biết cái đ**** gì cả. Và nếu nhắm được đến đối tượng này nó vẫn là một chủ điểm trong việc target - tìm khách hàng mục tiêu, đúng không?
Rõ ràng là nhìn vào Demographic and Socialeconomic Segmentation thì mọi người thấy thực ra rất dễ dàng xác định các nhóm mục tiêu và có thể có được cái thông tin đấy qua rất nhiều bên, đúng không?
Những thông tin về khách hàng như độ tuổi, địa lí thì nhiều khi có một cái bảng khai báo nó cũng ra rồi. Có những cuộc khảo sát, có những bảng khai báo đấy hoặc có những bên thứ ba nghiên cứu thị trường làm công tác R&D (Research Development) thì nó cũng cho mình những kết quả và mình rất hiểu khách hàng mục tiêu theo tiêu chí này rồi
Thế nhưng mà có cái khổ thế này, đấy là khi phân khúc theo nhân khẩu học và kinh tế xã hội theo Demographic and Socialeconomic Segmentation thì rõ ràng mọi người giả định là với những đặc điểm thể chất, những đặc điểm bề ngoài chẳng hạn như giới tính, tuổi tác, dân tộc, thu nhập, giáo dục, địa lí thì mọi người thấy, mọi người nghĩ là những người có cùng đặc điểm đấy thì có cùng một kiểu suy nghĩ. Cho nên, khi mọi người đã giả định cái đám đấy có một kiểu suy nghĩ, nó có một kiểu sống
Nếu như thế, về mặt xã hội học, cũng có thể giả định rằng nó có một kiểu suy nghĩ, nó có một kiểu sống. Thế nhưng, mọi người tuy cũng có thể giả định nó có một kiểu chi tiêu - cái này sẽ rất có lợi cho mọi người nếu mọi người đứng ở trong một thị trường ít cạnh tranh thì chỉ cần biết thế là được. M** thằng nhà giàu dùng hàng giàu, thằng nhà nghèo dùng hàng nghèo, cứ giả định thế đi. Gái dùng đồ gái, giai đùng đồ giai, đúng không? Cái đấy đứa đ**** nào chẳng biết
Thế nhưng nếu mọi ngươi rơi vào một cái thị trường cạnh tranh nhiều đến bão hòa chất lượng sản phẩm, và người ta gọi cái thị trường này, thậm chí người ta gọi giai đoạn sau năm 1980 là Hyper Segmentation - siêu phân khúc, và các lí thuyết về Demographic và Socioeconomic Segmentation không còn ăn thua
Nói thật là càng đánh vào thị trường này, càng thấy là khi Marketing vào cuộc để tranh giành nhau phân khúc theo kiểu Demographic, thì dần dần chúng nó kiệt quệ và chúng nó chết từ trong đơn hàng. Càng chạy nhiều tiền, rất nhiều tiền, càng về sau phải đốt nhiều tiền để ra đơn. Đấy là cách chạy truyền thống, xác định khách hàng mục tiêu truyền thống và tìm khách hàng mục tiêu truyền thống
Tất nhiên là mấy ông cao thủ suốt ngày lí thuyết: Bố mày có cách chạy hay cực, bố mày có cách tìm hay cực. Thế nhưng nếu như không có một tư duy đặc biệt ở trong vấn đề này mà chỉ dựa vào Demographic thì đảm bảo là chỉ có thể đốt tiền để ra đơn. Đấy là điều chắc chắn luôn
——————
2. MỘT KHOA HỌC HUYÊNH HOANG VÀ CHÉM GIÓ: Phân khúc theo hành vi - Behavioral Segmentation
Người ta hay nói đến cái này, hiện nay nó rất phổ biến, và nó kinh điển hơn demographic nhiều. Thằng nào sử dụng được cái này đã được coi là thằng rất cao thủ rồi vì nó chỉ dựa trên hành vi thôi
Tất cả việc theo dõi hành vi này dựa trên big data, dựa trên các dữ liệu, dựa trên phân tích dữ liệu giờ là mốt hẳn hoi rồi. Và thằng nào mà không biết phân tích hành vi kiểu này, không nhằm vào phân khúc hành vi này, thì được coi là lạc hậu m** rồi, chỉ là cái thằng tập tọe
Mà bọn tập tọe bây giờ nó cũng biết phân tích hành vi rồi, chứ nó chưa chắc đã dựa vào phân khúc nhân khẩu học như xưa, phân khúc hành vi này là cái thứ mà bây giờ anh em đều hướng đến. Bởi vì các công cụ sẵn quá rồi, nó đâu phải chỉ là Facebook Pixel với cả Google Analytic nữa đâu. Nó quá nhiều công cụ để chúng ta track hành vi. Quá nhiều công cụ để giúp cho chúng ta thống kê các hành vi, đúng không?
Nói chung, cái này nó thể hiện đây là digital marketing rồi. Và đặc trưng của digital marketing là sử dụng cái track theo dõi, học tập… Và có sự góp sức của AI nữa thì, chúng ta thấy là cái cách làm này nó rất ghê gớm. Và thường dân kinh doanh, dù là ông chủ doanh nghiệp lẫn dân marketing đều rất thích phân tích hành vi này
Tại sao?
Bởi vì nó là những thói quen được ghi nhận, và ghi nhận đến mức mà nó là thứ được chứng minh rồi, nó được khẳng định m** rồi. Chẳng hạn mình chỉ cho là rõ ràng 70% khách hàng sau khi vào trang web của anh đều vào mấy trang web cấm theo kiểu web hở hang, xong rồi đi mua hàng nhạy cảm. Chứng tỏ là cái web của anh nó nằm trong cùng một hệ thống liên quan đến bọn truy cập web đen và bọn mua hàng cấm, chơi tình dục. Với một con số như thế mà mình chứng minh 70% thì thôi dễ rồi. Câu chuyện đằng sau, cuối cùng chính là chốt phương án, chốt cái chiến lược, chốt content, chốt tool, chốt tiền và sau đấy thì chốt hành động, đúng không?
Thế nhưng mà có vấn đề thế này, về mặt lí thuyết, nó rất lí tưởng. Thế nhưng thực ra trong cách nhìn thế này, kể cả có công cụ digital vào cuộc, song rõ ràng là những hành vi người tiêu dùng không có cùng một động lực. Chuyện này là chuyện thực, mọi người có thể nói là như vậy. Thế nhưng vẫn có phần trăm rất lớn và mọi người có cùng động lực chứ? Và rõ ràng cách này hiệu quả mà?
Nhưng rõ ràng cách này cũng đ**** hiệu quả như mọi người nói đâu! Thật sự là thế! Cách này trình bày rất hay, dựa vào thói quen người dùng, dựa vào hành vi người dùng, xong dùng các công cụ để phân tích, dùng các công cụ để quyết định, dùng các công cụ để tìm ra được là những bọn có hành vi tương tự sẽ được tao ghép vào bên trong tập khách hàng mục tiêu và tao chạy. Cái này có hiệu quả không? Thực ra nó đ**** hiệu quả lắm đâu. Bởi vì nó không đúng
Nếu như bước này mà dành cho fanpage, Demographic và Behavioral Segmentation là cực kì hợp để phát triển các fanpage, để tìm ra, để phát triển một thương hiệu, để nhắm đến cái đối tượng sao cho: À, tao cũng thuộc về hệ thống life-style - lối sống mà mày đang có. Tao cũng thuộc về một hệ thống như thế. Nhưng để bán hàng cụ thể dựa vào cái này thì nó đ**** ổn tí nào. Bởi vì thực ra nó không tìm ra được động lực đằng sau, và tất cả các công cụ này đều sẽ thấy là các động lực rất trái chiều
Nói đơn giản, theo đúng kiểu xã hội học từ xưa đến nay, có 0.7% dân số, xác suất tự tử là 0.7%, nhưng mỗi thằng tự tử 1 lí do. Nên dựa vào hành vi tự tử để quyết định đấy là, ví dụ bây giờ nghiên cứu một nhóm, xét ra bọn tự tử này đều là bọn trẻ, nông nổi. Thế về sau mình cứ nhắm đến đối tượng trẻ nông nổi để quyết định là bọn tự tử. Nó không đúng thế. Còn rất nhiều nguyên nhân khác nhau
Nói cái này thì hơi tiêu cực, nhưng đấy là ví dụ kinh điển của xã hội học, để nói là có rất nhiều động lực, có xác suất thì nó có thể có một xác suất cố định mang tính xã hội, cái xác suất nó rất vô tình, lãnh đạm, nó có cái gương mặt rất lạnh lùng, thế nhưng mà nó không đúng. Tức là nó không đúng để đưa ra, để chúng ta có thể phán đoán được cái động lực hành vi của khách hàng, đúng không?
Mọi người nhớ là thế này, là làm theo digital, làm theo kiểu phân khúc hành vi này này, cái Behavioral segmentation này là dần dần nó sẽ chết là bởi vì cách dùng này do không tìm được những lí do khác nhau, cho nên trong quá trình phát triển thương hiệu này, phát triển sản phẩm này, mở rộng sản phẩm này, xong rồi tạo ra hệ sinh thái sản phẩm hay là cuộc cải cách nâng cấp sản phẩm này. Tất cả những hoạt động đấy không diễn ra được, và hoạt động truyền thông theo sản phẩm cũng không làm được. Và hoạt động sale cũng không được định hướng, bởi vì mọi người đã kéo về một lũ khách hàng định hướng về hành vi. Cho nên bọn sale nó không dựa trên mấy cái hành vi đấy, bọn sale nó dựa trên cuộc nói chuyện thực, nó dựa trên tâm lí thực, nó dựa trên những cái gì thực đang xảy ra. Dựa trên cái cách nói, cách nghĩ, cách từ chối của khách hàng thì nó mới có thể sale được
Quay lại là nó rất khác với những gì mọi người tưởng tượng, cho nên hai cái phân khúc mà chúng ta vừa nói đến: Demographic và Behavioral segmentation - hai cái đấy kéo được rất đông khách hàng về. Thế nhưng mà khách hàng về, đối với bọn sale ấy, nó nhìn vào phân khúc khách hàng nó bảo: Đ****gì, chúng mày kéo về một cái lũ đ**** qualify thế nào, đ**** chất lượng thế nào cả. Vì nó đ**** chất lượng nên mày kéo có 10 thì may ra tao chỉ có 1-2, mà tao mất công lắm. Một hôm, 2 hôm thì còn được, đây 1 tháng 2 tháng, 1 năm 2 năm mà chúng mày cứ kéo cái lũ kiểu về đ**** chịu đựng nổi. Làm thương hiệu khác với bán hàng, luôn luôn là thế
Có 2 cách phân khúc tiếp theo nó rất khó, nó khó hơn nhiều nhưng tác động của nó lại rất quan trọng
———————-
3. NHẬP MÔN VỀ SỰ HUYỀN BÍ CỦA KHÁCH HÀNG: Attitudinal segmentation hay phân khúc theo thái độ, quan điểm khách hàng
Phân khúc này là phân khúc theo cái nhóm thái độ của người tiêu dùng, theo cái cách ứng xử trong những thái độ phát sinh với những sự kiện xã hội, hay là những chủ đề nhất định. Chẳng hạn như nói luôn ở đây chúng ta có: Hội những người yêu sách - nó có một thái độ với sách rất rõ ràng đúng không?; Hội những người yêu bánh su kem; Hội những người thích làm đẹp; Hội những người thích kiếm tiền, kiểu như thế… Tư duy ở đây nó không còn là tư duy fanpage nữa rồi, mọi người thấy không, mà nó là tư duy community, nó là tư duy cộng đồng. Và trong một cộng đồng, để bán một sản phẩm trong cộng đồng đơn giản hơn rất nhiều. Đơn giản là chúng ta đi tìm được cộng đồng, đi seeding trong cộng đồng nó quá dễ dàng
Vậy nghệ thuật lập một cộng đồng thế nào? Nhiều khi nó rất đen tối hoặc nó phải rất thông minh hoặc phải thậm chí nó phải cao thủ. Và cái này, phải nói rất công bằng thế này, lập một cộng đồng phụ thuộc vào:
- Tư duy thằng lập ra cộng đồng
Cái tư duy này là mấu chốt của tất cả
- Content
Content chứ đ**** phải dựa vào tool như cách mà mọi người làm nữa
Khi lập một cộng đồng nó vượt ra khỏi chuyện tool, nói thẳng luôn tôi đã gặp rất nhiều những cao thủ trong việc lập ra các community thì nó vượt ra khỏi chuyện tool rồi, vượt ra khỏi digital bình thường rồi. Nó chỉ tận dụng mạng xã hội như một nơi nó đào cái ao đưa khách hàng vào trong đấy nuôi dưỡng và sau đấy bán thôi. Bởi vì nó đã làm gần xong hết chuyện rồi
Bởi vì nó có một cái ưu điểm kinh khủng của community kiểu này, của những cộng đồng kiểu này ấy, là những niềm tin và những nhu cầu của người tiêu dùng trở nên cực kì rõ ràng, và thậm chí khi họ tham gia những hội đấy họ được định hướng bởi cái niềm tin đấy rồi
Đơn giản thế này nhé, tôi theo dõi Hội những người bán đồ sinh tồn, dạng như thế, thì bình thường nó post lên mình cũng nhìn mình theo dõi, thậm chí mình rất thích mình ấn like cho dù mình không mua. Thế nhưng mà xu hướng mua nó rất mạnh mẽ, chẳng qua mình chỉ muốn chờ một món hàng thích hợp, hoặc chờ một lời kêu gọi thích hợp, tức là chờ một cái content thích hợp của cái thằng seeding hoặc của cái thằng bán hàng trong cộng đồng đấy, đọc xong mua ngay
Những cái hình thức cộng đồng kiểu này nó vô cùng giống cái chợ online theo kiểu chúng ta biết những chợ online kiểu Amazon, những cửa hàng thương mại điện tử như Amazon, Ebay này, hay thậm chí nó rất phổ biến theo kiểu Việt Nam hơn, theo kiểu forum kiểu Nhật Tảo này, theo kiểu Hen Health thì nó quá gần gũi với mọi người. Chỗ này bán dễ cực kì, nếu không bán ở đây thì không biết bán ở đâu
Nhưng khó khăn là gì? Khó khăn của cái này là nếu như chúng ta không lập community thì những tiêu chí của một nhóm có cùng thái độ, có cùng sở thích thế này này thì nó rất mơ hồ. Và thường phải khảo sát ghê lắm, họ thường có cái cách gì khôn ngoan lắm thì nó mới tạo ra được. Và đây là trình độ của bọn bậc thầy rồi chứ nó không còn là trình độ của cái bọn tầm tầm. Không còn dựa vào cái Demographic và Behavioral segmentation nữa đúng không?
———————
4. TRỂN ĐỈNH CỦA MỌI TƯ DUY VÀ THỦ THUẬT: Psychographic segmentation hay phân khúc tâm lý
Cái cao nhất ở trong chuỗi phân khúc này về dạng bậc thầy trong bậc thầy, một khi đã nắm được cái này thì chẳng qua chỉ là thời gian để người ta trở thành siêu cao thủ, nó gọi là cái phân khúc cao nhất này, cao nhất, khó nhất này nó gọi là Psychographic segmentation
Tức là phân khúc theo tâm lí, theo tâm lí tiêu dùng, nó cũng không đúng là tâm lí tiêu dùng mà nó gọi là tâm lí khách hàng. Tâm lí tiêu dùng thì chúng ta hiểu hẳn sang một cái nghĩa là tâm lí tiêu dùng rồi, đây chỉ là những cái tâm lí của những người mà có thể trở thành khách hàng của chúng ta thì gọi là dựa trên cái phân khúc Psychographic như thế. Dựa vào Psychographic thì chúng ta đã từng nói rồi, theo kiểu Tây nó có giá trị nó có value, nó có belief này, nó có emotion là cảm xúc này, nó có personality tức là tính cách, nó có những cái sở thích theo kiểu interest và đây không có chuyện benefit đâu nhé. Và cuối cùng theo kiểu Tây nó là life-style, chỉ có Tây thôi vì nó dùng sở thích theo kiểu interest và ở đây không có chuyện benefit đâu nhé.
Mà cuối cùng theo kiểu Tây, đấy là life-style. Kiểu tây thôi vì cái này dùng để định vị một cá nhân. Ở phương Đông thì nó không thế, thế nhưng mà chủ đề này nó rộng hơn rồi, chúng ta sẽ quay lại sau. Chỉ nói ở đây là phân khúc tâm lí là phân khúc cao nhất, khó nhất và khi đã tìm ra được phân khúc tâm lí thì có những thứ chúng ta đọc m** nó luôn nên nó đã xong m** nó luôn ở đây rồi. Tức là insight của khách hàng, insight thật sự chứ không phải mấy thứ insight lí thuyết, toàn ngu xuẩn
Có rất nhiều bọn ngu nói về insight nhưng đ**** hiểu cái insight thật sự, cái tâm lí ngầm ẩn của khách hàng là gì? Insight – những công thức nào là insight? Có thể nó nhan nhản. Có thể tặng cho hàng đống. Lên mạng search ra hàng đống và nghe rất ngon lành nhưng đ**** phải Insight khách hàng, nó phải dựa vào thấu hiểu những thứ rất sâu sắc ở trong con người.
Quay trở lại, nó đã xong m** chuyện insight rồi, nó đã xong m** chuyện thông điệp rồi, chuyện value proposition – định vị giá trị rồi và nó cúng xong m** chuyện content rồi, đúng không?
Còn thực ra chuyện này nó đã cao hơn rồi, nó đã đạt đến độ nó có thể tự tập hợp thành những cộng đồng mới, nó không cần phải đi tìm những cộng đồng để seeding nữa, thì người đạt đến trình độ này, lập m** cộng đồng, lập m** fanpage thì nó có thể thống trị luôn 2 thế giới này
Nó sẽ tìm được khách ngay, chỉ cần thời gian để chúng nó lập những cộng đồng rất có sức gây ảnh hưởng và bán hàng sống ngay qua ngày chứ nó không phải sống vật vờ như cái bọn fanpage theo kiểu demographic hay behaviour và thậm chí nó mạnh mẽ hơn cộng đồng được thành lập một cách tự nhiên dựa trên những thói xấu của con người
Nếu như chúng ta nói trong những cộng động về sở thích, trong cái Attitudinal Segmentation thì bọn nó vẫn phải dựa vào những yếu tố rất đen tối, chẳng hạn như thích ăn chơi, hóng biến, thích những thứ chửi bới, đủ các thứ… nó dựa vào thái độ….
Đã dựa vào thái độ thì phải tìm xem cái gì dễ phát sinh thái độ nhất và những thái độ dễ phát sinh nhất – các thái độ tiêu cực
Thế nhưng dựa vào tâm lí, dựa vào cái ngầm ẩn bên trong điều khiển con người thì nó lại là một chuyện khó nhất và tất nhiên đã khó đến mức này thì cực kì khó để xác định, chẳng nhắm mục tiêu vào đâu
Cái này nó thuộc về m** tư duy bậc thầy để thống trị con người rồi
Quay trở lại chúng ta vừa nói có 4 nhân tố, thứ nhất là Demographic và Social Economy segmentation tức là phân khúc về nhân chủng và kinh tế xã hội
Thì chúng ta đã nói rồi, nó rất hợp để target, rất hợp để lôi kéo người rất hợp để chạy quảng cáo mà rất khó để bán cho cái lũ này, nó không qualify, nó không có chất lượng thành ra những khách hàng mục tiêu tìm đến nó không có chất lượng
Chạy visitor không có chất lượng, chất lượng hơn sẽ là Attitudinal Segmentation, chất lượng hơn rồi thế nhưng vẫn rất khó để phát triển lâu dài
Chất lượng này rất hợp cho chúng ta ở trong những thị trường, nó là segmentation theo kiểu bình thường nó phân khúc theo kiểu bình thường, nó ko phải một thị trường mảnh vụn lắm, nó cũng cạnh tranh nhưng cạnh tranh bt, chạy lâu dài dựa vào hành vi cũng chết vì content của chúng ta, insight của khách hàng của chúng ta, thông điệp giá trị của chúng ta và rất nhiều thứ mà chúng ta không bắt kịp
Thằng sale nó sẽ chết dần và nếu cuộc chiến của Behaviour dựa vào các tools nó mở rộng ra quá thì cũng chết cả thôi, giống Demographic
Thật ra, chúng ta có thể sống dựa vào Attitudinal Segmentation, cái phân khúc thái độ này là nó sống đến tận bây giờ nó sống hùng mạnh kinh khủng nhưng cộng đồng có sức ảnh hưởng nhất mà thậm chí làm rung động mạng xã hội đều là những cái cộng đồng mà nó bám theo thói xấu, những thái độ tiêu cực, những thái độ theo kiểu giải trí mà nó vẫn là nổi tiếng nhất mạng xã hội cho đến nay nó vẫn là những cộng đồng này
Và cuối cùng, chúng ta đến dược căn nhà của bậc thầy, căn nhà của Psychographic Segmentation và chúng ta sẽ có một series về chủ đề Psychographic Segmentation
Không phải nói chúng ta sẽ trở thành bậc thầy đấy mà chúng ta phải hiểu lối tư duy. Đạt đến lối tư duy này rồi thì chúng ta hoặc chỉ cần hiểu lối tư duy này và học tập lối tư duy này thôi thì con đường làm marketing làm sale của chúng ta mở rộng
Và phải nhớ rằng, thực ra cái bảng chúng ta vừa nói đến sự chuyển biến chúng ta vừa nói đến bằng một (mong muốn) phân khúc này, cái Demographic, Behaviour, Atttitudial, Psychographic nó thực ra là gì? Nó là sự chuyển biến từ marketing sang sale, Demographic, Behaviour cực kì hợp cho marketing.
Marketing bám vào cái này là chắc rồi, kể cả truyền thống lẫn digital
Còn Atttitudial, Psychographic là tư duy của bọn sale, nó lập ra chợ, lập ra những nơi chuyên biệt để bán hàng và nó nhằm vào những nhu cầu chuyên biệt và gần như khách hàng đến đây, xác xuất mua hàng cực cao và đây là sản phẩm – nó rất gần với tính sale
Chúng ta sẽ quay trở lại điều này với series Psychographic Segmentation ở chuỗi bài tiếp theo
Ai muốn nhận mẫu content thì Chấm (.) một phát nhé
------------------------------------
Đây là một phần trong Series "Sale và Giá" của Marketing for Loser
Đọc tiếp phần 7 tại đây: http://bit.ly/M4L-SalenPrice7
------------------------------------
#marketingforloser
#series_salenprice-8
Cái chuyện Demographic trong việc để xác định đối tượng để chạy quảng cáo nó quá quen thuộc, thế nhưng thực ra nó là một phần rất nhỏ ở trong Segmentation và Market Segmentation - Phân khúc thị trường
Không nắm được cái phân khúc thị trường này thì cũng đ**** nắm được cái gì cả. Có điều là nếu mà nắm chỉ nắm một tí theo kiểu lên mạng search vài thông tin thì nó cũng đ**** ra gì và nó đ**** hình thành được tư duy. Và những thằng khôn nhất, thay vì nó nắm lấy một tư duy và nó đi truyền giảng tư duy về thị trường, thì nó chỉ nắm được cái mánh để làm sao có thể bán được hàng và có thể chạy đúng đối tượng, có thể lập được cộng đồng, lập được Fanpage cho ra một cái gì đấy
Từ phía chủ quan của nó, cuối cùng là mạnh ai nấy sống, nó cũng không thể truyền đến cả một cộng đồng kinh doanh online hoặc truyền đến cộng đồng những người đang làm marketing hoặc sale một loại tư duy mà nó thật sự giúp cho người ta định hướng bản thân ở trong thị trường được, và cái này nó đ**** đơn giản
Nếu mà nói đến cái phân khúc thị trường, giờ đọc trên mạng rất nhiều và rất nhiều những cây phân khúc hoặc những sơ đồ như kiểu mindmap phân khúc. Thế nhưng thay vì dựa vào những cái mindmap và bản thân chúng nó nhiều khi cũng đ**** biết chúng nó nói gì cả, bởi vì phân khúc thị trường nó đ**** phải vài đặc điểm. M**, search tìm vài đặc điểm, không phải thế đâu. Nó phức tạp hơn nhiều. Rồi nó liên quan đến chuyện là khai thác thị trường theo cách nào thì sẽ phân khúc thị trường theo cách đấy. Và cái việc khai thác thất bại thì nó khiến cho việc phân khúc thất bại m** luôn. Đ**** còn gì phải nói
Thế nên bây giờ chúng ta sẽ nói đến 4 loại phân khúc chính, và nhắc đến 4 loại phân khúc này thì nói đến là mọi người cảm thấy nó rất đơn giản. Vì đây là kiến thức nền, và cái khổ nhất là đ**** có kiến thức nền thì đ**** hiểu cái gì xa dài cả, và chúng ta nói đến kiến thức nền thôi
—————-
1. MỲ ĂN LIỀN TỞM NHẤT MÀ THẰNG SALE GHÉT NHẤT: Phân khúc nhân khẩu học và kinh tế xã hội - Demographic and Socioeconomic Segmentation Group
Thường là cái Demographic và Socioeconomic Segmentation này nó xem xét con người dựa trên các đặc điểm về kinh tế xã hội, về nhân khẩu, tức là theo các đặc điểm lần lượt: giới tính, tuổi tác, dân tộc, thu nhập, giáo dục, địa lí và các đặc điểm về thể chất hoặc tình huống, hoặc các yếu tố cụ thể khác. Nói chung là nó phải nhìn được, nó phân loại, nó thấy được luôn. Nó phải là cái dễ thấy
Chẳng hạn giới tính cũng quá rõ rồi, ai cũng đăng kí theo mấy giới tính đấy, kể cả giới tính LGBT thì cũng là giới tính đúng không? Tuổi tác, thì rõ ràng giả định ở trong tuổi tác nó có đặc điểm rồi. Dân tộc quá rõ rồi. Thu nhập – income, giáo dục – education và địa lí - geographic là những đặc điểm kinh khủng luôn. Đấy là những đặc điểm kinh điển luôn.
Income quyết định năng lực mua, mọi người biết rồi. Education quyết định năng lực mua hàng phân khúc cấp cao và có khả năng chọn lựa hàng hóa được giả định như thế. Geographic là giả định địa điểm phân phối dựa trên ba đặc điểm này phải nói là kinh điển. Nói chung làm nhân khẩu học mà không ý thức được về thu nhập, giáo dục và địa lí là coi như không biết cái đ**** gì cả. Và nếu nhắm được đến đối tượng này nó vẫn là một chủ điểm trong việc target - tìm khách hàng mục tiêu, đúng không?
Rõ ràng là nhìn vào Demographic and Socialeconomic Segmentation thì mọi người thấy thực ra rất dễ dàng xác định các nhóm mục tiêu và có thể có được cái thông tin đấy qua rất nhiều bên, đúng không?
Những thông tin về khách hàng như độ tuổi, địa lí thì nhiều khi có một cái bảng khai báo nó cũng ra rồi. Có những cuộc khảo sát, có những bảng khai báo đấy hoặc có những bên thứ ba nghiên cứu thị trường làm công tác R&D (Research Development) thì nó cũng cho mình những kết quả và mình rất hiểu khách hàng mục tiêu theo tiêu chí này rồi
Thế nhưng mà có cái khổ thế này, đấy là khi phân khúc theo nhân khẩu học và kinh tế xã hội theo Demographic and Socialeconomic Segmentation thì rõ ràng mọi người giả định là với những đặc điểm thể chất, những đặc điểm bề ngoài chẳng hạn như giới tính, tuổi tác, dân tộc, thu nhập, giáo dục, địa lí thì mọi người thấy, mọi người nghĩ là những người có cùng đặc điểm đấy thì có cùng một kiểu suy nghĩ. Cho nên, khi mọi người đã giả định cái đám đấy có một kiểu suy nghĩ, nó có một kiểu sống
Nếu như thế, về mặt xã hội học, cũng có thể giả định rằng nó có một kiểu suy nghĩ, nó có một kiểu sống. Thế nhưng, mọi người tuy cũng có thể giả định nó có một kiểu chi tiêu - cái này sẽ rất có lợi cho mọi người nếu mọi người đứng ở trong một thị trường ít cạnh tranh thì chỉ cần biết thế là được. M** thằng nhà giàu dùng hàng giàu, thằng nhà nghèo dùng hàng nghèo, cứ giả định thế đi. Gái dùng đồ gái, giai đùng đồ giai, đúng không? Cái đấy đứa đ**** nào chẳng biết
Thế nhưng nếu mọi ngươi rơi vào một cái thị trường cạnh tranh nhiều đến bão hòa chất lượng sản phẩm, và người ta gọi cái thị trường này, thậm chí người ta gọi giai đoạn sau năm 1980 là Hyper Segmentation - siêu phân khúc, và các lí thuyết về Demographic và Socioeconomic Segmentation không còn ăn thua
Nói thật là càng đánh vào thị trường này, càng thấy là khi Marketing vào cuộc để tranh giành nhau phân khúc theo kiểu Demographic, thì dần dần chúng nó kiệt quệ và chúng nó chết từ trong đơn hàng. Càng chạy nhiều tiền, rất nhiều tiền, càng về sau phải đốt nhiều tiền để ra đơn. Đấy là cách chạy truyền thống, xác định khách hàng mục tiêu truyền thống và tìm khách hàng mục tiêu truyền thống
Tất nhiên là mấy ông cao thủ suốt ngày lí thuyết: Bố mày có cách chạy hay cực, bố mày có cách tìm hay cực. Thế nhưng nếu như không có một tư duy đặc biệt ở trong vấn đề này mà chỉ dựa vào Demographic thì đảm bảo là chỉ có thể đốt tiền để ra đơn. Đấy là điều chắc chắn luôn
——————
2. MỘT KHOA HỌC HUYÊNH HOANG VÀ CHÉM GIÓ: Phân khúc theo hành vi - Behavioral Segmentation
Người ta hay nói đến cái này, hiện nay nó rất phổ biến, và nó kinh điển hơn demographic nhiều. Thằng nào sử dụng được cái này đã được coi là thằng rất cao thủ rồi vì nó chỉ dựa trên hành vi thôi
Tất cả việc theo dõi hành vi này dựa trên big data, dựa trên các dữ liệu, dựa trên phân tích dữ liệu giờ là mốt hẳn hoi rồi. Và thằng nào mà không biết phân tích hành vi kiểu này, không nhằm vào phân khúc hành vi này, thì được coi là lạc hậu m** rồi, chỉ là cái thằng tập tọe
Mà bọn tập tọe bây giờ nó cũng biết phân tích hành vi rồi, chứ nó chưa chắc đã dựa vào phân khúc nhân khẩu học như xưa, phân khúc hành vi này là cái thứ mà bây giờ anh em đều hướng đến. Bởi vì các công cụ sẵn quá rồi, nó đâu phải chỉ là Facebook Pixel với cả Google Analytic nữa đâu. Nó quá nhiều công cụ để chúng ta track hành vi. Quá nhiều công cụ để giúp cho chúng ta thống kê các hành vi, đúng không?
Nói chung, cái này nó thể hiện đây là digital marketing rồi. Và đặc trưng của digital marketing là sử dụng cái track theo dõi, học tập… Và có sự góp sức của AI nữa thì, chúng ta thấy là cái cách làm này nó rất ghê gớm. Và thường dân kinh doanh, dù là ông chủ doanh nghiệp lẫn dân marketing đều rất thích phân tích hành vi này
Tại sao?
Bởi vì nó là những thói quen được ghi nhận, và ghi nhận đến mức mà nó là thứ được chứng minh rồi, nó được khẳng định m** rồi. Chẳng hạn mình chỉ cho là rõ ràng 70% khách hàng sau khi vào trang web của anh đều vào mấy trang web cấm theo kiểu web hở hang, xong rồi đi mua hàng nhạy cảm. Chứng tỏ là cái web của anh nó nằm trong cùng một hệ thống liên quan đến bọn truy cập web đen và bọn mua hàng cấm, chơi tình dục. Với một con số như thế mà mình chứng minh 70% thì thôi dễ rồi. Câu chuyện đằng sau, cuối cùng chính là chốt phương án, chốt cái chiến lược, chốt content, chốt tool, chốt tiền và sau đấy thì chốt hành động, đúng không?
Thế nhưng mà có vấn đề thế này, về mặt lí thuyết, nó rất lí tưởng. Thế nhưng thực ra trong cách nhìn thế này, kể cả có công cụ digital vào cuộc, song rõ ràng là những hành vi người tiêu dùng không có cùng một động lực. Chuyện này là chuyện thực, mọi người có thể nói là như vậy. Thế nhưng vẫn có phần trăm rất lớn và mọi người có cùng động lực chứ? Và rõ ràng cách này hiệu quả mà?
Nhưng rõ ràng cách này cũng đ**** hiệu quả như mọi người nói đâu! Thật sự là thế! Cách này trình bày rất hay, dựa vào thói quen người dùng, dựa vào hành vi người dùng, xong dùng các công cụ để phân tích, dùng các công cụ để quyết định, dùng các công cụ để tìm ra được là những bọn có hành vi tương tự sẽ được tao ghép vào bên trong tập khách hàng mục tiêu và tao chạy. Cái này có hiệu quả không? Thực ra nó đ**** hiệu quả lắm đâu. Bởi vì nó không đúng
Nếu như bước này mà dành cho fanpage, Demographic và Behavioral Segmentation là cực kì hợp để phát triển các fanpage, để tìm ra, để phát triển một thương hiệu, để nhắm đến cái đối tượng sao cho: À, tao cũng thuộc về hệ thống life-style - lối sống mà mày đang có. Tao cũng thuộc về một hệ thống như thế. Nhưng để bán hàng cụ thể dựa vào cái này thì nó đ**** ổn tí nào. Bởi vì thực ra nó không tìm ra được động lực đằng sau, và tất cả các công cụ này đều sẽ thấy là các động lực rất trái chiều
Nói đơn giản, theo đúng kiểu xã hội học từ xưa đến nay, có 0.7% dân số, xác suất tự tử là 0.7%, nhưng mỗi thằng tự tử 1 lí do. Nên dựa vào hành vi tự tử để quyết định đấy là, ví dụ bây giờ nghiên cứu một nhóm, xét ra bọn tự tử này đều là bọn trẻ, nông nổi. Thế về sau mình cứ nhắm đến đối tượng trẻ nông nổi để quyết định là bọn tự tử. Nó không đúng thế. Còn rất nhiều nguyên nhân khác nhau
Nói cái này thì hơi tiêu cực, nhưng đấy là ví dụ kinh điển của xã hội học, để nói là có rất nhiều động lực, có xác suất thì nó có thể có một xác suất cố định mang tính xã hội, cái xác suất nó rất vô tình, lãnh đạm, nó có cái gương mặt rất lạnh lùng, thế nhưng mà nó không đúng. Tức là nó không đúng để đưa ra, để chúng ta có thể phán đoán được cái động lực hành vi của khách hàng, đúng không?
Mọi người nhớ là thế này, là làm theo digital, làm theo kiểu phân khúc hành vi này này, cái Behavioral segmentation này là dần dần nó sẽ chết là bởi vì cách dùng này do không tìm được những lí do khác nhau, cho nên trong quá trình phát triển thương hiệu này, phát triển sản phẩm này, mở rộng sản phẩm này, xong rồi tạo ra hệ sinh thái sản phẩm hay là cuộc cải cách nâng cấp sản phẩm này. Tất cả những hoạt động đấy không diễn ra được, và hoạt động truyền thông theo sản phẩm cũng không làm được. Và hoạt động sale cũng không được định hướng, bởi vì mọi người đã kéo về một lũ khách hàng định hướng về hành vi. Cho nên bọn sale nó không dựa trên mấy cái hành vi đấy, bọn sale nó dựa trên cuộc nói chuyện thực, nó dựa trên tâm lí thực, nó dựa trên những cái gì thực đang xảy ra. Dựa trên cái cách nói, cách nghĩ, cách từ chối của khách hàng thì nó mới có thể sale được
Quay lại là nó rất khác với những gì mọi người tưởng tượng, cho nên hai cái phân khúc mà chúng ta vừa nói đến: Demographic và Behavioral segmentation - hai cái đấy kéo được rất đông khách hàng về. Thế nhưng mà khách hàng về, đối với bọn sale ấy, nó nhìn vào phân khúc khách hàng nó bảo: Đ****gì, chúng mày kéo về một cái lũ đ**** qualify thế nào, đ**** chất lượng thế nào cả. Vì nó đ**** chất lượng nên mày kéo có 10 thì may ra tao chỉ có 1-2, mà tao mất công lắm. Một hôm, 2 hôm thì còn được, đây 1 tháng 2 tháng, 1 năm 2 năm mà chúng mày cứ kéo cái lũ kiểu về đ**** chịu đựng nổi. Làm thương hiệu khác với bán hàng, luôn luôn là thế
Có 2 cách phân khúc tiếp theo nó rất khó, nó khó hơn nhiều nhưng tác động của nó lại rất quan trọng
———————-
3. NHẬP MÔN VỀ SỰ HUYỀN BÍ CỦA KHÁCH HÀNG: Attitudinal segmentation hay phân khúc theo thái độ, quan điểm khách hàng
Phân khúc này là phân khúc theo cái nhóm thái độ của người tiêu dùng, theo cái cách ứng xử trong những thái độ phát sinh với những sự kiện xã hội, hay là những chủ đề nhất định. Chẳng hạn như nói luôn ở đây chúng ta có: Hội những người yêu sách - nó có một thái độ với sách rất rõ ràng đúng không?; Hội những người yêu bánh su kem; Hội những người thích làm đẹp; Hội những người thích kiếm tiền, kiểu như thế… Tư duy ở đây nó không còn là tư duy fanpage nữa rồi, mọi người thấy không, mà nó là tư duy community, nó là tư duy cộng đồng. Và trong một cộng đồng, để bán một sản phẩm trong cộng đồng đơn giản hơn rất nhiều. Đơn giản là chúng ta đi tìm được cộng đồng, đi seeding trong cộng đồng nó quá dễ dàng
Vậy nghệ thuật lập một cộng đồng thế nào? Nhiều khi nó rất đen tối hoặc nó phải rất thông minh hoặc phải thậm chí nó phải cao thủ. Và cái này, phải nói rất công bằng thế này, lập một cộng đồng phụ thuộc vào:
- Tư duy thằng lập ra cộng đồng
Cái tư duy này là mấu chốt của tất cả
- Content
Content chứ đ**** phải dựa vào tool như cách mà mọi người làm nữa
Khi lập một cộng đồng nó vượt ra khỏi chuyện tool, nói thẳng luôn tôi đã gặp rất nhiều những cao thủ trong việc lập ra các community thì nó vượt ra khỏi chuyện tool rồi, vượt ra khỏi digital bình thường rồi. Nó chỉ tận dụng mạng xã hội như một nơi nó đào cái ao đưa khách hàng vào trong đấy nuôi dưỡng và sau đấy bán thôi. Bởi vì nó đã làm gần xong hết chuyện rồi
Bởi vì nó có một cái ưu điểm kinh khủng của community kiểu này, của những cộng đồng kiểu này ấy, là những niềm tin và những nhu cầu của người tiêu dùng trở nên cực kì rõ ràng, và thậm chí khi họ tham gia những hội đấy họ được định hướng bởi cái niềm tin đấy rồi
Đơn giản thế này nhé, tôi theo dõi Hội những người bán đồ sinh tồn, dạng như thế, thì bình thường nó post lên mình cũng nhìn mình theo dõi, thậm chí mình rất thích mình ấn like cho dù mình không mua. Thế nhưng mà xu hướng mua nó rất mạnh mẽ, chẳng qua mình chỉ muốn chờ một món hàng thích hợp, hoặc chờ một lời kêu gọi thích hợp, tức là chờ một cái content thích hợp của cái thằng seeding hoặc của cái thằng bán hàng trong cộng đồng đấy, đọc xong mua ngay
Những cái hình thức cộng đồng kiểu này nó vô cùng giống cái chợ online theo kiểu chúng ta biết những chợ online kiểu Amazon, những cửa hàng thương mại điện tử như Amazon, Ebay này, hay thậm chí nó rất phổ biến theo kiểu Việt Nam hơn, theo kiểu forum kiểu Nhật Tảo này, theo kiểu Hen Health thì nó quá gần gũi với mọi người. Chỗ này bán dễ cực kì, nếu không bán ở đây thì không biết bán ở đâu
Nhưng khó khăn là gì? Khó khăn của cái này là nếu như chúng ta không lập community thì những tiêu chí của một nhóm có cùng thái độ, có cùng sở thích thế này này thì nó rất mơ hồ. Và thường phải khảo sát ghê lắm, họ thường có cái cách gì khôn ngoan lắm thì nó mới tạo ra được. Và đây là trình độ của bọn bậc thầy rồi chứ nó không còn là trình độ của cái bọn tầm tầm. Không còn dựa vào cái Demographic và Behavioral segmentation nữa đúng không?
———————
4. TRỂN ĐỈNH CỦA MỌI TƯ DUY VÀ THỦ THUẬT: Psychographic segmentation hay phân khúc tâm lý
Cái cao nhất ở trong chuỗi phân khúc này về dạng bậc thầy trong bậc thầy, một khi đã nắm được cái này thì chẳng qua chỉ là thời gian để người ta trở thành siêu cao thủ, nó gọi là cái phân khúc cao nhất này, cao nhất, khó nhất này nó gọi là Psychographic segmentation
Tức là phân khúc theo tâm lí, theo tâm lí tiêu dùng, nó cũng không đúng là tâm lí tiêu dùng mà nó gọi là tâm lí khách hàng. Tâm lí tiêu dùng thì chúng ta hiểu hẳn sang một cái nghĩa là tâm lí tiêu dùng rồi, đây chỉ là những cái tâm lí của những người mà có thể trở thành khách hàng của chúng ta thì gọi là dựa trên cái phân khúc Psychographic như thế. Dựa vào Psychographic thì chúng ta đã từng nói rồi, theo kiểu Tây nó có giá trị nó có value, nó có belief này, nó có emotion là cảm xúc này, nó có personality tức là tính cách, nó có những cái sở thích theo kiểu interest và đây không có chuyện benefit đâu nhé. Và cuối cùng theo kiểu Tây nó là life-style, chỉ có Tây thôi vì nó dùng sở thích theo kiểu interest và ở đây không có chuyện benefit đâu nhé.
Mà cuối cùng theo kiểu Tây, đấy là life-style. Kiểu tây thôi vì cái này dùng để định vị một cá nhân. Ở phương Đông thì nó không thế, thế nhưng mà chủ đề này nó rộng hơn rồi, chúng ta sẽ quay lại sau. Chỉ nói ở đây là phân khúc tâm lí là phân khúc cao nhất, khó nhất và khi đã tìm ra được phân khúc tâm lí thì có những thứ chúng ta đọc m** nó luôn nên nó đã xong m** nó luôn ở đây rồi. Tức là insight của khách hàng, insight thật sự chứ không phải mấy thứ insight lí thuyết, toàn ngu xuẩn
Có rất nhiều bọn ngu nói về insight nhưng đ**** hiểu cái insight thật sự, cái tâm lí ngầm ẩn của khách hàng là gì? Insight – những công thức nào là insight? Có thể nó nhan nhản. Có thể tặng cho hàng đống. Lên mạng search ra hàng đống và nghe rất ngon lành nhưng đ**** phải Insight khách hàng, nó phải dựa vào thấu hiểu những thứ rất sâu sắc ở trong con người.
Quay trở lại, nó đã xong m** chuyện insight rồi, nó đã xong m** chuyện thông điệp rồi, chuyện value proposition – định vị giá trị rồi và nó cúng xong m** chuyện content rồi, đúng không?
Còn thực ra chuyện này nó đã cao hơn rồi, nó đã đạt đến độ nó có thể tự tập hợp thành những cộng đồng mới, nó không cần phải đi tìm những cộng đồng để seeding nữa, thì người đạt đến trình độ này, lập m** cộng đồng, lập m** fanpage thì nó có thể thống trị luôn 2 thế giới này
Nó sẽ tìm được khách ngay, chỉ cần thời gian để chúng nó lập những cộng đồng rất có sức gây ảnh hưởng và bán hàng sống ngay qua ngày chứ nó không phải sống vật vờ như cái bọn fanpage theo kiểu demographic hay behaviour và thậm chí nó mạnh mẽ hơn cộng đồng được thành lập một cách tự nhiên dựa trên những thói xấu của con người
Nếu như chúng ta nói trong những cộng động về sở thích, trong cái Attitudinal Segmentation thì bọn nó vẫn phải dựa vào những yếu tố rất đen tối, chẳng hạn như thích ăn chơi, hóng biến, thích những thứ chửi bới, đủ các thứ… nó dựa vào thái độ….
Đã dựa vào thái độ thì phải tìm xem cái gì dễ phát sinh thái độ nhất và những thái độ dễ phát sinh nhất – các thái độ tiêu cực
Thế nhưng dựa vào tâm lí, dựa vào cái ngầm ẩn bên trong điều khiển con người thì nó lại là một chuyện khó nhất và tất nhiên đã khó đến mức này thì cực kì khó để xác định, chẳng nhắm mục tiêu vào đâu
Cái này nó thuộc về m** tư duy bậc thầy để thống trị con người rồi
Quay trở lại chúng ta vừa nói có 4 nhân tố, thứ nhất là Demographic và Social Economy segmentation tức là phân khúc về nhân chủng và kinh tế xã hội
Thì chúng ta đã nói rồi, nó rất hợp để target, rất hợp để lôi kéo người rất hợp để chạy quảng cáo mà rất khó để bán cho cái lũ này, nó không qualify, nó không có chất lượng thành ra những khách hàng mục tiêu tìm đến nó không có chất lượng
Chạy visitor không có chất lượng, chất lượng hơn sẽ là Attitudinal Segmentation, chất lượng hơn rồi thế nhưng vẫn rất khó để phát triển lâu dài
Chất lượng này rất hợp cho chúng ta ở trong những thị trường, nó là segmentation theo kiểu bình thường nó phân khúc theo kiểu bình thường, nó ko phải một thị trường mảnh vụn lắm, nó cũng cạnh tranh nhưng cạnh tranh bt, chạy lâu dài dựa vào hành vi cũng chết vì content của chúng ta, insight của khách hàng của chúng ta, thông điệp giá trị của chúng ta và rất nhiều thứ mà chúng ta không bắt kịp
Thằng sale nó sẽ chết dần và nếu cuộc chiến của Behaviour dựa vào các tools nó mở rộng ra quá thì cũng chết cả thôi, giống Demographic
Thật ra, chúng ta có thể sống dựa vào Attitudinal Segmentation, cái phân khúc thái độ này là nó sống đến tận bây giờ nó sống hùng mạnh kinh khủng nhưng cộng đồng có sức ảnh hưởng nhất mà thậm chí làm rung động mạng xã hội đều là những cái cộng đồng mà nó bám theo thói xấu, những thái độ tiêu cực, những thái độ theo kiểu giải trí mà nó vẫn là nổi tiếng nhất mạng xã hội cho đến nay nó vẫn là những cộng đồng này
Và cuối cùng, chúng ta đến dược căn nhà của bậc thầy, căn nhà của Psychographic Segmentation và chúng ta sẽ có một series về chủ đề Psychographic Segmentation
Không phải nói chúng ta sẽ trở thành bậc thầy đấy mà chúng ta phải hiểu lối tư duy. Đạt đến lối tư duy này rồi thì chúng ta hoặc chỉ cần hiểu lối tư duy này và học tập lối tư duy này thôi thì con đường làm marketing làm sale của chúng ta mở rộng
Và phải nhớ rằng, thực ra cái bảng chúng ta vừa nói đến sự chuyển biến chúng ta vừa nói đến bằng một (mong muốn) phân khúc này, cái Demographic, Behaviour, Atttitudial, Psychographic nó thực ra là gì? Nó là sự chuyển biến từ marketing sang sale, Demographic, Behaviour cực kì hợp cho marketing.
Marketing bám vào cái này là chắc rồi, kể cả truyền thống lẫn digital
Còn Atttitudial, Psychographic là tư duy của bọn sale, nó lập ra chợ, lập ra những nơi chuyên biệt để bán hàng và nó nhằm vào những nhu cầu chuyên biệt và gần như khách hàng đến đây, xác xuất mua hàng cực cao và đây là sản phẩm – nó rất gần với tính sale
Chúng ta sẽ quay trở lại điều này với series Psychographic Segmentation ở chuỗi bài tiếp theo
Ai muốn nhận mẫu content thì Chấm (.) một phát nhé
------------------------------------
Đây là một phần trong Series "Sale và Giá" của Marketing for Loser
Đọc tiếp phần 7 tại đây: http://bit.ly/M4L-SalenPrice7
------------------------------------
#marketingforloser
#series_salenprice-8
