Trang chủ > PSYCHOGRAPHIC VÀ TÂM LÝ HỌC TRONG MARKETING > Tặng Quà Làm Cái Đ**** Gì: Thất Bại Cốt Lõi Trong Chiến Lược Tặng Quà Và Tâm Lý Học Vô Ơn Kiểu Phương Đông

Tặng Quà Làm Cái Đ**** Gì: Thất Bại Cốt Lõi Trong Chiến Lược Tặng Quà Và Tâm Lý Học Vô Ơn Kiểu Phương Đông

By: M4L-Admin    2019-09-03 18:25:08


Tặng Quà Làm Cái Đ**** Gì: Thất Bại Cốt Lõi Trong Chiến Lược Tặng Quà Và Tâm Lý Học Vô Ơn Kiểu Phương Đông

Nói về tâm lí học trong Marketing thì phải nói về một hiệu ứng nổi tiếng số 1 mà đ**** thằng nào mà đ**** biết cả vì thằng đ**** nào bây giờ cũng áp dụng hết. Hiệu ứng đấy là Reciprocity – Có Đi Có Lại

Hiệu ứng Có đi có lại là gì?

Nó phát biểu rất đơn giản thế này: Mày Tặng Đi 1 Mày Nhận Là 1

Rất giống trả thù! Một mắt đổi một mắt và cả thiên hạ đều mù lòa!

Điều này ở phương Tây, người ta áp dụng tạo nên một nền công nghiệp marketing để sản xuất các quà tặng, để sản xuất cái mồi cho đủ các loại. Mà mồi phổ biến nhất, chúng ta vẫn hay nhận được những quyển ebook hướng dẫn và những khóa học miễn phí hoặc là một tài liệu đơn giản như Report hoặc một cái gì đấy

Hoặc một quà khuyến mại thật, nó là một vật miễn phí được gửi tặng ngay khi chúng ta đăng kí thông tin hoặc khi chúng ta tham dự một hành động nào đấy. Và lí thuyết Có Đi Có Lại - Reciprocity này nhấn mạnh một trọng điểm, dạng như: Tôi mà dẫn link của bạn thì bạn sẽ dẫn lại link của tôi. Tôi mà tag bạn vào thì một lúc nào đấy bạn cũng sẽ tag tôi vào

Đó là một hành động có đi có lại giống như Nhân Quả theo kiểu trực tiếp ấy – một mẫu nhân quả hoàn hảo, bởi vì mô hình nhân quả ở phương Đông, chúng ta thường biết là Làm việc này không nhất thiết là nhận được ngay, làm tốt cho một người thì không nhất thiết người đấy làm tốt cho mình mà chắc là một người khác sẽ tốt với mình. Đấy là một ý nghĩa khác, thế nhưng quay trở lại với mô hình tâm lí này, với hiện tượng Reciprocity này thì nó là trọng tâm của inbound marketing và nó là trọng tâm của ngành công nghiệp marketing hiện đại: Tạo ra một quà tặng, trao đi để làm mối quan hệ đầu tiên, và nó trở nên hùng mạnh hơn khi nó kết hợp với hiệu ứng được chứng minh cho thí nghiệm của Freedman và Fraser

Hãy hình dung, nếu như có thể yêu cầu visitors - những người qua lại trên trang web, trên facebook của mình hoặc trên những kênh tiếp xúc của mình cam kết một điều gì đấy, có thể nhiều khi chỉ đơn giản là đăng nhập thông tin, để lại một hành động, để lại một tương tác, thậm chí chúng ta phải nói mở rộng thí nghiệm ấy ra, là bất kì một tương tác nào, dù là like, comment, share hoặc gửi bài đấy cho ai hoặc thấy hay, tỏ ra một sự xúc động bất kì, một tương tác nào thì các tương tác tiếp theo sẽ được mở ra. Và hai hiệu ứng này kết hợp với nhau thì chúng ta thấy một lí thuyết giống như lí thuyết hẹn hò và tán tỉnh. Tức là chúng ta chỉ cần tặng một món quà ban đầu, chúng ta sẽ nhanh chóng có được khách hàng.

Giống như tán gái ấy, đầu tiên là phải tặng món quà gì đấy, tâm lí của người nhận quà là họ sẽ muốn đáp lại. Sau khi họ đáp lại rồi, chúng ta cố gắng kéo họ vào một cam kết, đấy là một cuộc hẹn đầu tiên. Và chỉ cần họ đến cuộc hẹn đầu tiên, đến buổi học miễn phí của chúng ta, đọc ebook của chúng ta, họ đăng nhập và để lại thông tin hoặc bất kì những dấu tích nào ít hơn thì chúng ta bắt đầu một mối quan hệ rồi. Cho nên người ta vẫn nói việc nuôi dưỡng một khách hàng tiềm năng – nurturing leads nó cũng tương đương, nó rất giống với chuyện hẹn hò

Thế nên Reciprocity – Có Đi Có Lại là một lí thuyết trọng tâm, đấy là một hiệu ứng trọng tâm tạo nên công nghiệp marketing hiện đại ở phương Tây

Đến đây chúng ta sẽ có một câu hỏi đương nhiên: Ở phương Đông và đặc biệt ở Việt Nam có đúng không? Hiệu ứng này, đặc biệt ở Việt Nam nó thế này, trong văn hóa phương Đông, khi nhận được một quà tặng, xu hướng không phải là đáp lại mà thực ra có 2 xu hướng chính, có 2 tác động tâm lí chính của hành động nhận quà, và như thế cũng là xu hướng của hành động tặng quà:

:::::: Người được tặng quà muốn nhận được nhiều quà hơn và đ**** muốn chia sẻ cho người khác

M**, tâm lí người phương Đông nó đặc biệt như thế đấy

Nó cũng giống như hiệu ứng giá cả. Chúng ta biết là trong 10 hiệu ứng liên quan đến độ co giãn, độ nhạy cảm giá, có một hiệu ứng thế này: Nếu như không phải do mình chi tiền thì không quan tâm về giá cả. Điều đấy cực đúng ở phương Tây thế nào không biết, nhưng ở phương Đông đ**** phải thế. Ở phương Đông, thằng nhận quà nó sẽ có xu hướng đi tìm thông tin về món quà để xem món quà này đắt hay rẻ, và càng đắt thì nó càng sướng, chứ đ**** phải nó không quan tâm đến giá cả. Hiểu thế là đ**** đúng đâu

Nói chung tâm lí người phương Đông là: Tao thích mày tặng quà quý chứ không phải là tặng quà. Một món quà quý vẫn tốt hơn là một món quà. Tâm lí mặc nhiên trong người phương Đông không chỉ đúng về mặt logic, giá trị, nó còn đúng về mặt tâm lí: Con người phương Đông rất ham tiền của


Nên hiệu ứng thứ nhất của người phương Đông là: Khi được tặng quà, họ muốn tặng quà nhiều hơn

Mà đ*** m**, sau khi được nhận quà, chúng nó đ**** muốn gửi cho thằng khác đâu. Gửi cho thằng khác á? Hiếm lắm! Hoặc nó gửi cho 1-2 lần rồi nó không thể gửi nữa và tâm lí thật của nó sau khi nhận được quà là gì? Là nó sẽ ghi nhớ thằng tặng quà đã tặng quà, nên thi thoảng nó vào nó lại xem xem là có người khác nhận không, và mình có thể nhận thêm quà gì không

::::: Người được tặng quà luôn mong chờ nhận thêm quà tặng

Khi đã tặng quà cho ai thì người đấy luôn luôn chờ đợi mình tặng quà tiếp. Cho nên đây là một tính xấu của người phương Đông, giống như của người Việt Nam ấy, được voi đòi tiên

M**, được cái này, đòi thêm cái khác. Được nó tặng cho một hôm, hôm nào cũng chờ. Cho nên, nếu đến mùng 1 hằng tháng mà tặng cho con người yêu một cái gì đấy, hoặc là đưa nó đi ăn một bữa gì đấy, thì cứ đến mùng 1 hằng tháng nó lại mong chờ bữa ăn đấy và nó muốn ăn ngày càng ngon hơn

Cho nên nếu như chúng ta đáp - chạy theo tâm lí khách hàng, thì chúng ta càng chạy càng chết, càng chạy càng mệt, và chỉ trừ khi, trong cuộc chạy đua với tâm lí khách hàng này, những marketer người Việt thống nhất được các doanh nghiệp sao cho nó không những tặng ngày càng nhiều, mà nó phải cướp ngày càng nhiều của khách hàng. Mỗi bước tặng là một bước cướp, thế thì mới được. Điều này đúng kiểu triết lí phương Đông: THẢ CON SĂN SẮT, BẮT CON CÁ RÔ. Ngay từ đầu phải nghĩ thế luôn

Trong khi phương Tây theo kiểu thang giá trị, nó là gì? Tặng một món quà miễn phí, sau đấy lại là một sản phẩm khác, sau đấy lại là một sản phẩm cốt lõi, sau đấy lại thêm sản phẩm nữa, cứ thế tăng hàng tháng sản phẩm lên. Và mục tiêu chuyển đổi thì nó là một hoạt động dựa trên nền tảng lí thuyết về Có Đi Có Lại

Thế nhưng ở phương Đông, nó không đúng, bởi chắc chắn là rất nhiều bậc thầy phương Đông, rất nhiều người giảng dạy các khóa học đủ loại khác nhau ở Việt Nam, dù đã tuân theo các lí thuyết về thang giá trị và về phễu, thì đều có một cảm nhận chung: Hình như nó đ**** hiệu quả lắm

Cái đ**** hiệu quả đấy không chỉ do việc thiết kế khung sản phẩm đâu, mà còn bởi vì về mặt tâm lí, thì bọn phương Đông rất có vấn đề, bọn Việt Nam rất có vấn đề, nó không công bằng theo kiểu Có Đi Có Lại. Nó rất tham, nó muốn giữ cho riêng mình, và nó chỉ còn quay lại địa chỉ của anh em để xem có thêm quà tặng nào không thôi

Phải lưu ý hiệu ứng này để mà biết cách chăm sóc khách hàng

:::::: Luôn luôn soi về giá

Anh em nhớ điều đấy. Và nó muốn được tặng nhiều thêm, nó muốn được tặng những món quà giá trị hơn vào lần tiếp theo. Đấy là một điều rất kì dị nhưng nếu anh em không hiểu điều này thì anh em rất khó

Tại sao lại phải nói hiệu ứng kiểu muốn đòi thêm quà và muốn lấy quà ngày càng phải giá trị hơn quan trọng? Là bởi vì, nếu chúng ta đã biết tâm lí như thế, thì vào mỗi pha tặng quà, phải kiếm lại một chút từ pha tặng quà đấy. Chúng ta luôn luôn chìa ra một thứ, để lấy thứ lớn hơn. Và nói đúng theo tư tưởng Đạo gia là gì? Muốn tước đoạt của ai cái gì, trước tiên phải trao tặng đã. Đấy là một hiệu ứng trực tiếp

Tức là nếu ở phương Tây, người ta chia thành các nấc thang khác nhau, mỗi nấc thang lại lấy được lợi nhuận và doanh thu khác nhau. Còn ở phương Đông là gì? Tặng cái gì, ngay pha sau phải lấy lại lợi nhuận, thế thì mới được, đừng nói là không tặng – thế thì thôi, đ**** có gì phải nói

Tất nhiên, hiệu ứng về quà tặng rất phức tạp. Theo những nghiên cứu về tâm lí học, thì tặng quà mà nói rõ quà tặng là gì thì không hấp dẫn bằng việc không tặng quà. Chuyện này anh em phải lưu ý. Và không tặng quà thì không hấp dẫn bằng một món quà bất ngờ. Và nếu như chúng ta có một thí nghiệm là khi người ta để 3 trạng thái:

- Thứ nhất là hứa sẵn một món quà
- Thứ hai là không hứa món quà
- Thứ ba là hứa có một món quà bất ngờ

thì số lượng người tiếp tục hành động đã được hướng dẫn để nhận quà

Hóa ra cái loại mà đã được hứa sẵn một món quà cố định, cụ thể, thì chúng nó lười thực hiện những tương tác. Trong khi bọn không được nhận quà thì lại chịu khó tiếp tục hành động mình đã cam kết. Và cuối cùng là bọn được hứa sẽ nhận được món quà bất ngờ thì chúng nó hăng tiết vịt, chúng nó làm nhiều lắm

Còn nếu như cái hiệu ứng ấy ở phương Đông thì có đúng không? Riêng hiệu ứng đấy ở phương Đông thì nó rất oái oăm thế này: Đấy là tặng quà hay không tặng quà đ**** làm người ta thay đổi hành động. Tức là đ**** làm người ta thay đổi động lực hành động

Mà rất buồn cười là, càng tặng quà càng làm người ta trở nên lười biếng. Đấy là một mấu chốt ở phương Đông, ở Việt Nam, đấy là một đặc điểm của con người hẳn hoi, nó là cá tính bên trong con người rồi. Nên anh em phải nhớ, người được anh em tặng quà, thì người đấy luôn luôn giả định là vậy thì mình phải tiếp tục làm một điều gì đấy cho họ. Đấy là một tâm lí rất dị thường

Thế nhưng nếu không hiểu điều đấy thì cứ làm ra nhiều quà tặng vào, và chúng nó sẽ coi thường bạn. Đấy là tâm lí phương Đông hẳn hoi. Tâm lí phương Tây là tặng một món quà - gift, nó là một điều gì rất hệ trọng, đúng không? Tặng một tấm thiệp - card, nó là thứ rất hệ trọng. Nhưng tâm lí phương Đông là trừ khi đang có trend, đang có mốt là tặng card hoặc tặng quà, còn nếu không, qua cái mốt đấy xong, tặng những thứ đấy không có giá trị nữa. Quà tặng vứt m** đi. Và có một từ ở Việt Nam rất cay nghiệt nhưng phản ánh một thứ văn hóa đấy là gọi là Bao

Thằng nào có điều kiện tặng thì thằng ấy phải bao những hoạt động còn lại, còn thằng nào mà không có tiền - đừng mua, đừng đú, đừng đua đòi. Đấy là cách nghĩ rất Việt Nam, nó có thể nó hơi nhỏ nhen, hơi tàn nhẫn nhưng đó là một sự thực mà marketer cũng thế, sale cũng thế, phải nắm bắt được để còn tạo ra những chiến lược tặng quà đi kèm với bán hàng, làm sao cho nó nhuần nhuyễn, chuyển đổi giữa mỗi bên Tặng thì Lấy – trao đi một cái gì thì lấy lại một cái trong thời gian ngắn nhất, có lợi nhuận ngay, có doanh thu ngay như, thế thì mới được

Thường đối với người Việt, có lẽ có một thứ theo kiểu tặng gián tiếp thì hợp lí hơn, nó chính là chính sách khuyến mãi. Chính sách khuyến mại làm cho người ta cảm giác cứ mỗi lần khuyến mại người ta lại được thêm một thứ. Đấy là một kiểu quà tặng thì kiểu khuyến mại quà tặng này ở Việt Nam rất nhiều doanh nghiệp, rất nhiều cửa hàng khôn ngoan họ đã quen với điều này rồi:

Tặng thêm một thứ hữu dụng nhưng nó cũng vô bổ

Vì rốt cục người ta sẽ không thực sự dùng đến quà tặng đấy cộng với việc giảm giá – hai thứ này khi đi với nhau thì trong đầu óc của khách hàng mặc định đây là có được một món hời

Còn nếu chỉ tặng một món quà, ví dụ như khi bán điện thoại, tặng một cái ốp lưng, một miếng dán kính cường lực, thì cái đấy cơ bản nó có thể tính đấy là lời, thế nhưng nó luôn luôn thấy như thế là không đủ. Và sau khi nó mua hàng lần một, lần hai nó nhìn thấy khuyến mại đấy, trong lòng nó không còn coi trọng nữa, và nó không dựa trên điều đấy để mua hàng tiếp tục nữa, mọi người hiểu điều này không?

Và khi chúng ta hạn chế việc một khách hàng mua hàng, bởi tâm lí nó rất kì dị ở chỗ này mà không hiểu là chết. Nếu nó đã kì vọng rằng có một món quà tốt hơn cho một sản phẩm khác thì nó sẽ không quay trở lại mua hàng cho đến lúc nó nhận được món quà đấy. Nên chuyện này phải hết sức lưu ý, trong khâu chăm sóc khách hàng – CRM phải hết sức lưu ý những chính sách khuyến mại, chính sách tặng quà

Đấy là những điều hết sức sơ lược, rất bề ngoài của hiện tượng tâm lí tặng quà thôi. Thế nhưng giữa mindset phương Đông – phương Tây có một sự phân biệt vô cùng rạch ròi, cực kì quan trọng và nó có thể tác động đến sự thành công và thất bại của cả một chiến lược Tặng! Tặng! Tặng

Và phải nói rất rõ là rất nhiều bậc thầy, rất nhiều người có tư duy, rất nhiều người rất đỉnh, họ đã thành công ở trong nhiều phương diện khác nhưng riêng mục tặng quà là họ không thành công lắm

Rất khó!

Và cho dù học được bao nhiêu công thức - những bài bán hàng theo kiểu tặng quà, xong rồi nâng lên từng mức, từng mức giá trị sản phẩm một ấy, rất nhiều người áp dụng cái bài đấy, về căn bản là đều thất bại

Con người phương Đông rất kì lạ. Nó ứng xử bằng cảm xúc. Trong khi việc đáp trả lại những quan hệ bằng quà tặng và cam kết là một lộ trình, là một kế hoạch của nhận thức, chứ nó không phải là kế hoạch của cảm xúc. Về mặt cảm xúc, chúng ta không nhất định phải đáp trả lại cảm xúc khi chúng ta nhận được quà.

Chỉ đơn giản những cảm xúc của nhận được quà mà nó muốn mang tính chất theo kiểu như Có Đi Có Lại như kiểu Tây - Hi vọng, thì chúng nó là những cảm xúc nó hướng đến người còn lại. Khi nhận được một món quà, nó cảm thấy yêu thương người tặng quà hơn

Còn đây, dạng thường là trong tâm lí phương Đông, khi nhận được món quà là cảm thấy quý nhưng thực ra lại cảm thấy chờ đợi người kia tặng quà thêm. Và thứ hai nữa là món quà ấy trong quan hệ với mình còn đặt rất nặng: Đeo có đẹp không, liệu có dùng được không, liệu nó có ý nghĩa gì không hay nó là một món quà vô thưởng vô phạt…. Cảm xúc cá nhân của người Việt nói riêng và người phương Đông nói chung sẽ nổi lên vô cùng mạnh mẽ mỗi lần được tặng quà, mỗi lần được nhận quà

Đấy là điều mà anh em phải rất lưu ý

Trong những buổi tiếp theo chúng ta sẽ nghiên cứu xem những hiệu ứng phương Tây tuyên bố, được coi là nền tảng rất quan trọng để triển khai các chiến dịch marketing

Liệu ở phương Đông nó là gì và nó có tác động hay không?

Hẹn gặp lại mọi người

---------------------------------
Đây là một phần trong series “Psychographic và Tâm lý học trong Marketing” của Marketing for Loser
Đọc tiếp Phần 2 tại đây: http://bit.ly/M4L-SeriesPys2
---------------------------------
#marketingforloser
#PsyinMarketing

Bài viết mới cập nhật

Kết nối