Trang chủ > PSYCHOGRAPHIC VÀ TÂM LÝ HỌC TRONG MARKETING > 7 Loại Cảm Xúc Chi Phối Mọi Khách Hàng - Bí Mật Của Các Phân Khúc

7 Loại Cảm Xúc Chi Phối Mọi Khách Hàng - Bí Mật Của Các Phân Khúc

By: M4L-Admin    2019-09-03 18:46:28


7 Loại Cảm Xúc Chi Phối Mọi Khách Hàng - Bí Mật Của Các Phân Khúc

Hôm trước lại vừa gặp mấy thằng bạn, lại nói về Psychographics Marketing, nói về tâm lí học trong marketing, chúng nó bảo là:

Bây giờ còn biết những cái đấy làm đ**** gì. M** bây giờ chỉ cần, tools ngon, tracking tốt, tìm hiểu được xong chạy đơn thể nào cũng ra. Mọi chuyện, m**, chỉ thế thôi nó mới thực chiến, còn lại mấy cái lí thuyết là vớ vẩn

M**, mấy thằng ngu đ**** biết Marketing trước hết là tư duy, tiếp nữa là chiến lược, tiếp nữa là sự thấu hiểu khách hàng, tiếp nữa nữa là thấu hiểu doanh nghiệp, thấu hiểu nhu cầu của xã hội đặt ra. Và việc doanh nghiệp có thể đáp ứng đến đâu và làm sao để xây cầu nối giữa nó. Đấy là một khâu tổng hợp. Đấy là Marketing

Marketing đ**** phải là tools. Tools là sức mạnh của Marketing trong thời đại số, mà sức mạnh đấy đ**** biểu lộ bản chất của Marketing. Còn nếu anh em chỉ muốn có một thằng cơ bắp giỏi tools chạy hùng hục thì hãy biết rất nhiều thằng chạy kĩ thuật đấy cuối cùng cũng lăn ra chết thôi

Thằng chạy kỹ thuật khôn đ**** bao giờ chỉ dựa vào tools cả. Thằng dạy kĩ thuật khôn, đầu óc nó rất lanh lẹ, rất khôn ngoan, lọc lõi, và có những bọn lọc lõi đến mức nhất định, thì nó là thầy m** trong marketing dựa trên tool đấy luôn. Khôn cực kỳ! Các chiến lược của nó độc đáo, gần như điên khùng, thế nhưng đ**** thể tưởng tượng nổi có thể thành công đến mức đấy. Và tất cả những bọn bên dưới đ**** có tư duy, đ**** có tài năng, cũng đ**** có tư duy nốt, chỉ biết ngồi khóc với nhìn ngửa mặt lên thôi. Tất nhiên nói thế thì tàn nhẫn, nhưng đấy là sự thật

Quay trở lại, việc dùng Psychographics ở đây, phải nói với anh em là có rất nhiều đứa cứ suốt ngày nhắc đến Psychographics thì lại nói chuyện AIO, lại activity, lại interest, lại opinion. Để làm cái đ*** gì? Cái đấy là những hệ thống quan điểm của phương Tây, và tất nhiên có một loạt những thứ như thế: Consciousness - Nhận thức, xong rồi Opinion - Ý kiến. Xong rồi lại bắt đầu một loạt lifestyle – lối sống, xong value – giá trị, xong belief – niềm tin, tất cả những thứ giá trị Tây nó đặt vào nhưng ở phương Đông nó đ**** thế!

Ở phương Tây, nó là cá nhân, và nó phát triển nhận thức, và sau đó nó phát triển những thứ bắt đầu liên quan đến các loại tư duy rất đặc biệt. Còn ở phương Đông, đầu tiên là cảm xúc, rồi nó điều trị cảm xúc, và sau đấy nó đi lên các thuật để thao túng con người. Đấy là mindset theo kiểu phương Đông, từ trước đến nay đều thế cả. Bọn nó đ**** hiểu cái này, m** cứ bốc phét linh tinh về việc Psychographics đơn giản lắm

Tất nhiên, mình dùng thuật ngữ tiếng Anh thế thôi, dùng thuật ngữ tiếng Anh là một phương thức tâm lý với người phương Đông, bởi vì bọn phương Đông sính ngoại nên bây giờ sử dụng mấy thuật ngữ Tàu thì nó đ**** nghe. Cho nên phải viết, phải dùng mấy từ Tây thế thôi nhưng tư duy mình phải là Đông

Muốn sống ở Việt Nam, muốn làm gì thành công ở Việt Nam, nói thẳng m** ra, cái vỏ là thằng ngoại, nhưng cái lõi phải là thằng Việt, thế mới sống được. Nó giống như văn hóa Tàu còn đọng lại ở Việt Nam là gì? Vỏ Tàu lõi Việt, ai làm văn hóa chả biết! Và cũng thế, những văn minh đến Việt Nam cũng thế thôi, cái vỏ là nước ngoài, cái lõi phải là Việt, thế mới sống được. Mà cái lõi Việt đấy đ**** phải vớ vẩn, cái Việt này là Việt-tinh-hoa, Việt-tư-duy, nó rất khôn

____________________________________

Hôm nay chúng ta sẽ nói một chuyện rất đơn giản thôi, đấy là những cái insight thuộc loại nhỏ, mảnh lẻ. Hôm qua chúng ta đã nói tới cái insight lớn nhất: Customer Insight thật sự của khách hàng, thì chúng ta đã nói đến một cái insight nó liên quan đến từ nghịch cảnh cho đến cuối cùng mới là một cái khao khát tương lai. Đấy là cái insight lớn, chia ra 4 bước

Nhưng ở đây, chúng ta đang nói đến những cái insight mảnh, nhỏ của người dùng như visitor trên thế giới online, sau đó họ lựa chọn một hành vi nhất định trong việc đọc, thích, biết, rồi bắt đầu mua hàng, và thậm chí là mua lại, đấy là một mô hình rất đơn giản liên quan đến bán lẻ. Nếu đã liên quan thế thì chúng ta cần phải thấu hiểu cái tâm lí rất căn bản của con người phương Đông

Mô hình tâm lí căn bản nhất của người phương Đông là gì?

Mô hình căn bản nhất của người phương Đông liên quan đến cái mà chúng ta gọi là THẤT TÌNH LỤC DỤC

Thất Tình Lục Dục là vấn đề mà tôn giáo phương Đông đặt ra và mọi tôn giáo phương Đông đều đặt ra từ Phật giáo cho đến Đạo giáo, cho đến Nho giáo, đều đặt ra cái này. Nên người Việt Nam, phải rất thấu hiểu cái này

Thất tình ở đây là 7 cái Tình mà nó ẩn, nó cư ngụ và nó điều phối con người. Và vì chính 7 loại Tình này mà con người phương Đông, con người Việt Nam cũng thế thôi, họ liên tục bị thôi thúc phải hành động, phải làm một cái gì đấy để đến giải tỏa những cái Tình này

Thế này nhé, người phương Đông không có áp lực phải giải tỏa nhận thức. Khi nào nó bế tắc quá thì nó ngồi m** nó nghỉ. Thế nhưng khi nào cảm xúc nó lên thì buộc nó sẽ làm một cái gì đấy. Anh em hiểu điều này không?

Đối với mindset của phương Tây, khi nghĩ một cái gì thì phải làm. Tức là gì? Thinking chính là action. Đã think thì phải action và mô hình để tổ hợp được think, action hiệu quả gọi là plan - lên kế hoạch

Còn mô hình phương Đông đ**** phải thế. Mô hình phương Đông là gì? Là cảm xúc, xong nó bắt đầu liên quan đến hành động, và cái phối hợp được giữa cảm xúc với hành động gọi là thuật. Nó khác hẳn nhau

Và cái thuật này bao giờ cũng chỉ là cách chẳng hạn như ghét ai thì phải làm sao để nó phải chịu thiệt. Yêu ai thì làm sao yêu cho đúng cách. Tất cả đấy là mẹo thuật hết. Còn phương Tây, yêu ai phải có kế hoạch giúp người đấy, ghét ai có kế hoạch hại người đấy. Nhưng phương Đông đ**** thế, nó đ**** giống phương Tây. Phương Tây là tư duy plan, phương Đông là tư duy thuật

Tất nhiên, bây giờ chúng ta vẫn phải dùng một cái vỏ plan, và trong cái lõi chúng ta phải dùng thuật, như thế nó mới hiệu quả

____________________________________
PHÂN KHÚC THẤT TÌNH

Chúng ta sẽ nói về Thất Tình trước. Lục Dục sẽ nói sâu hơn ở một bài khác nhé

Thất Tình bao gồm 3 cặp với một nhân tố lẻ bên ngoài. Ba cặp này là:

||| HỈ (Sướng) - NỘ (Giận)
Sướng thì ở bên trong, giận thì ra bên ngoài đúng không?

||| AI (Buồn) – LẠC (Vui)

||| ÁI (Yêu) - Ố (Ghét)

||| Dục - nhân tố lẻ bên ngoài

Dục này gồm Lục Dục đây

Nếu chỉ nhắc đến riêng Lục Dục là chúng ta đang nói về một trạng thái nghiện mua hàng. Còn Thất Tình là các trạng thái mua hàng thông thường nhất. Mỗi cặp trong Thất Tình liên quan đến một phân khúc (segmentation) khác nhau theo kiểu phương Đông

1. Phân khúc HỈ - NỘ

Đã giải thích ở trên, Hỉ là Sướng. Và cái Insight của Sướng là gì? Insight của sướng là người ta thích được nhận một cái gì đấy, người ta thích được tặng một cái gì đấy để tương hợp với cảm xúc sung sướng của họ. Và đúng hơn, người phương Đông đơn giản thế này: Được tặng thì thấy sướng, ai cho cái gì rất sướng và càng giá trị thì càng sướng, đúng không? Và giá trị - value mà chúng ta phải mang đến cho loại khách hàng có cái insight Sướng này là Hi Vọng Vào Tương Lai Gần

Thế này nhé, thằng nào mà tâm trạng nó đang thích sự sung sướng nhất thời thôi thì nó rất mong ngày mai gặp may mắn, thuận buồm xuôi gió, đang hứng khởi chuẩn bị làm việc gì đấy thì mong là vạn sự tốt lành. Thế thì ứng dụng insight Sướng này thế nào?

Tặng thằng cháu một cái bút nhân dịp nó sắp vào đại học - đấy là một loại insight. Hay nhân cháu lên tuổi mới (tuổi mới là cái đ**** gì? Ngay sinh nhật hôm đấy là tuổi mới rồi còn lên đ**** gì, nhân đ**** gì nữa?) tặng cháu cái áo cái quần bút sách vở gì vớ va vớ vẩn – đấy là insight và value và cuối cùng là product cho đối tượng liên quan đến tâm lí Sướng

Nhớ nhé, loại Hỉ (Sướng) cần được đáp ứng bởi hành động được tặng một cái gì đấy, và value mà thương hiệu mang đến cho nó nên là hi vọng vào tương lai gần

Còn insight của bọn Nộ (Giận) thì thế nào?

Với hành động, mong muốn của loại Nộ (Giận) này, chúng ta phải ĐỒNG TÌNH với nó và value cung cấp cho nó là NỖI THẤT VỌNG VỀ NHỮNG NGƯỜI XUNG QUANH nó

Cặp Hỉ Nộ này phân tích thì rất dài dòng, nhưng ở đây chỉ nói rất đơn giản thế này, cặp Hỉ Nộ này nó đảo lẫn nhau, thằng hôm nay Hỉ - Sướng, được tặng quà, hôm sau có thể rất tức giận về những người xung quanh, chuyện này bình thường giống như những đứa trẻ hôm nay nhận quà cười toe toét, hôm sau lai đạp lại giẫy Bố mẹ không thương con.

Đấy, bọn này là như thế. Dựa trên cái Psychographics đấy thì Segmentation của nó là gì?

Bọn nhà giàu, bọn có điều kiện, bọn trung lưu ở thành phố trở lên và bọn thành đạt, thói quen tiêu dùng của nó là nếu đ**** phải hàng cao cấp thì nó rất khôn ngoan, nó có một hiểu biết đầy đủ về hàng hóa. Bán hàng cho bọn này phải bán loại uy tín lắm đấy chứ đ**** bình thường được đâu, trừ một số trường hợp liên quan đến xuất phát điểm với cách sống của nó - từ bé nó trải qua khó khăn, chứ không, với loại này, thông tin sản phẩm và thương hiệu phải rất chú ý

2. Phân khúc AI - LẠC

Ai là Buồn và hành động bọn Ai mong muốn được nhận là sự ĐỒNG CẢM, và giá trị doanh nghiệp nên cung cấp cho nó liên quan đến sự HỐI TIẾC VỀ NHỮNG CHUYỆN ĐÃ XẢY RA

Lạc là Niềm vui. Khi một thằng ở trong tâm trạng vui thì hành động mong muốn xảy ra với nó là được CA NGỢI, và value mà thương hiệu mang đến cho nó là sự TRÔNG ĐỢI MỘT ĐIỀU BẤT NGỜ

Mọi người hiểu vấn đề này không?

Ai - Lạc là một cặp. Thằng hôm trước Buồn thì hôm sau có thể Vui, và thằng đang Vui thì có thể Buồn và đây là tâm trạng của một giới nhất định

Và chúng ta sẽ nói Segmentation của nó ở ngay sau đây thôi. Thế nhưng ở đây đang nói, thằng hôm trước buồn đòi đồng cảm thì rất hay hối tiếc, nhưng hôm sau nó vui, nó thích được mọi người ca ngợi nó thì nó hay trông đợi những điều bất ngờ

Miêu tả hình ảnh này một cách đơn giản thì nó giống như bọn thanh thiếu niên, giống bọn đang tuổi thanh xuân: M** , hôm nay buồn thì lại hối tiếc: “Biết thế em đã không nói...” Mai lại vui, lại rất mong mọi người khen xinh quá, đẹp quá thì lại trông đợi, mong ngóng điều bất ngờ: “Hôm nay tao gặp một con bé khác thì sao nhỉ? Lỡ tao gặp tao yêu con bé khác thì sao nhỉ?”

M** toàn tưởng tượng vớ vẩn!

Tất nhiên người lớn cũng mang tâm lí này nhưng ví dụ trên chỉ để diễn tả, bọn Ai - Lạc giống như bọn đang thời thanh xuân; còn bọn Hỉ - Nộ giống như bọn trẻ con, bọn nhà giàu bao giờ cũng là bọn trẻ con khôn nhất, sống ở trong một tầng lớp khác

Tất nhiên chúng nó không phải là trẻ con hẳn theo nghĩa ngây thơ đ**** biết gì, mà tính tình của nó rất kinh khủng theo kiểu: Bố thích mày thế thì mày phải thế. Còn bọn thanh thiếu niên thì đã biết kiềm chế rồi, nhưng đã Buồn Giận thì Ích Kỉ sống cho mình thôi

Và phân khúc Ai – Lạc là phân khúc gì? Nhắm vào bọn có thu nhập ổn định thích tiêu tiền, và thường là những người ở địa phương lên thành phố vẫn đang còn phải phấn đấu và vẫn đang ở trong quá trình vấp váp, nó chưa thành công cho dù nó đã gần, kể cả thế nó cũng đang có một cuộc sống tương đối ổn định, thu nhập tương đối ổn định thì phân khúc này là thế

3. Phân khúc ÁI - Ố

Ái là Yêu thương. Bọn này hành động mong muốn của nó là được TÁN TỈNH và nó thích nhận được giá trị là được HỨA HẸN

Còn trong trạng thái insight Ghét thì hành động nó mong muốn là được HỖ TRỢ và sở thích của nó là NÓI XẤU NGƯỜI KHÁC

Bọn này thuộc segmentation gì? Nó thuộc bọn thu nhập thấp, thích hàng giá rẻ, những người đ**** phân biệt hàng thật hay hàng giả, mọi thứ cứ xài tốt là tốt rồi, nó đ**** cần phân biệt nhiều

Đây là 3 phân khúc đúng không? Chúng ta cũng thấy là 3 phân khúc giống như Thượng lưu, Trung lưu và Hạ lưu dựa vào mức income – mức thu nhập mang tính chất tương đối trong xã hội này

Thu nhập tạo nên hoàn cảnh sống, thu nhập tạo nên năng lực chi tiêu, thu nhập tạo nên các mối quan hệ xã hội và như thế thì tất cả những thứ đấy là biểu hiện bề ngoài của một thứ tâm lí bên trong và chúng ta nói:

…… Với bọn giàu thì nó chỉ có Hỉ - Nộ thôi, nó thích Sướng hoặc nó hay Giận. Và khi nó đã Giận thì kinh lắm, giống như thằng sếp mình, nó đã giận mình thì kinh lắm, chứ nó đâu có buồn vui với mình đâu. Thằng sếp mình chỉ có Hỉ - Nộ với mình thôi

…… Còn bạn bè mình, đồng nghiệp mình thì chỉ có một thứ thôi: Buồn - Vui với mình. Đấy là những đứa có mức sống trong khoảng như mình.

…… Cái giống cuối cùng, bọn bên dưới mình, nó chỉ có yêu hay ghét mình thôi và những người Yêu - Ghét này thường ở những độ tuổi chín chắn, giống như người đi làm vất vả - trong đời chỉ có Yêu - Ghét thôi, thích được tán tỉnh hoặc thích được nói xấu người khác. Bọn dân công sở đi làm được khoảng độ -2-3 năm suốt ngày ngồi nói xấu sếp, đúng không?

……………………………………………………
ỨNG DỤNG CONTENT: VIẾT MỘT TIÊU ĐỀ CÓ INSIGHT
……………………………………………………

=== Viết tiêu đề Insight cho bọn Hỉ

Phải miêu tả trạng thái sướng. Ví dụ: Sung sướng ba ngày ba đêm với quà tặng miễn phí từ [nhà sản xuất/thương hiệu] chỉ bằng một hành động/chỉ với một bước đơn giản….

Đấy là cách nói đơn giản thôi, viết ra còn phải tinh chế nhiều

=== Viết tiêu đề Insight cho bọn Nộ
Phải làm sao để thể hiện cảm xúc tức giận và đồng tình với chúng nó

Chẳng hạn đơn giản thế này:

Bất bình vì không nhận được quà tặng như ý. Hóa ra do quá nhiều người đăng kí nên anh ta không kịp làm những chuyện đấy

hay

Bất bình vì không nhận được một khóa học, chỉ vì đã full chỗ, đã có 99 người đăng kí rồi. Đây là cơ hội cuối cùng của bạn

Đọc tiêu đề này, bọn Nộ sẽ có thể đăng kí, thậm chí là anh em thuộc lớp này biết là chiêu trò thôi nhưng vẫn thích, vẫn bị hút

Đ*** m**, đ**** hiểu sao bọn Nộ đúng là cực kì thích cái kiểu này

=== Viết tiêu đề Insight cho bọn Ai

Bọn này buồn bỏ m** nên phải đồng cảm với nó và thương hiệu thì phải thể hiện được sự hối tiếc nào đó

Chẳng hạn,

Dẫu trái tim của bạn đã tổn thương đến đâu, đã đến lúc bạn hàn gắn nó

hoặc,

Đã đến lúc quên đi những điều đau buồn năm xưa

hay là

Dẫu cho người yêu của bạn không trân trọng bạn thì đã đến lúc bạn vượt qua điều đấy bằng một liệu pháp làm trắng da

Đấy là cấu trúc của cái câu như thế

=== Viết tiêu đề Insight cho bọn Lạc

Phải ca ngợi

Bạn chỉ cần thêm đúng một điều nữa để trở nên hoàn hảo, và điều bất ngờ là gì: Tặng ngay ba buổi làm trắng da bất ngờ

=== Viết tiêu đề Insight cho bọn Ái

Lũ Ái nó cần sự yêu thương đúng không, thế thì phải thể hiện sự tán tỉnh, và cần tán tỉnh nó có khoảng mấy bước

Với lũ này, có thể chốt một câu: “Không ai có thể đẹp bằng bạn, chỉ cần đến với chúng tôi, làn da của bạn sẽ trở lên hoàn mĩ”. Đấy là tán tỉnh đấy

=== Viết tiêu đề Insight cho bọn Ố

Với bọn thích được hỗ trợ, nói xấu người khác này thì có thể viết là:

Không cô gái nào ở độ tuổi của bạn có thể đẹp bằng bạn khi bạn đến với chúng tôi

Viết thế vì bọn Ố này liên quan đến sự đố kị mà

Đấy là những cách đặt tiêu đề

Cuối cùng, nói thêm để anh em hiểu cho rõ điều này:

Về nội dung cụ thể thì mỗi cái Tình trong 6 cái Tình này (Hỉ Nộ Ai Lạc Ái Ố) lại liên quan đến một loại Dục. Cái Tình đặt ở tiêu đề (tít chính) mà cái Dục thì nó lại là cái lõi, nó vừa là tít phụ, vừa là nội dung của bài content. Và cuối mỗi bài conten sẽ là Canabis - triết lí về cuộc sống và đấy là cấu trúc của một content mang tính Insight hoàn hảo, đã chứa đựng Insight hoàn hảo.

Mỗi content có một chứa đựng Insight thế này đều có thể biến thành một campaign. Tức là một content có sức mạnh của một campaign mà chỉ cần biến nó thành một content bình thường cũng được, mà biến nó thành một campaign chạy hàng tuần cũng được

Hôm sau chúng ta sẽ nói tiếp về Lục Dục

Chấm (.) một phát để nhận mẫu Tiêu đề nào

---------------------------------
Đây là một phần trong series “Psychographics và Tâm lý học trong Marketing” của Marketing for Loser

Đọc tiếp Phần 1 tại đây: http://bit.ly/M4L-SeriesPys1
---------------------------------
#marketingforloser
#PsyinMarketing

Bài viết mới cập nhật

Kết nối